银行客户经理训练之：关键时刻关键动作讲述教程.ppt

关键时刻 关键动作;1、准备;关键时刻一：准备;准备—前言—目录—关键动作;准备—前言—目录—关键动作—总结;准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;关键动作1：事先了解客户情况 关键动作2：事先了解竞争对手情况 关键动作3：自身准备;关键技巧1：需了解那些内容？ ——竞争对手背景 ——提供产品服务的价格、性能 ——目前使用状况 关键技巧2：如何去了解？ ——公司内部市场信息 ——电话、网络咨询 ——客户内部消息;准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;;;准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;;准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;你必须要熟练背诵！;准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;准备—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;;;总结： 机会只留给有准备的人 在我们生活工作中时时刻刻要作好准备 将准备形成习惯 ;谢谢！;关键时刻二：电话邀约; 什么是SALES的最快捷的沟通工具？;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;周销售记录中反映的信息;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;电话邀约—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;谢谢！;关键时刻三：初次拜访;初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;友好的问候;初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;以客户感性趣的话题开始;初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;三个问题：你是做什么的，和其他公司有什么不同， 能给客户带来什么好处 ;初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;初次拜访—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;谢谢！;关键时刻四：有效沟通;需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;更易接近客户;关键动作1：同理心 关键动作2：有效发问和澄清 关键动作3：倾听 关键动作4：推介 关键动作5：总结、铺垫;组织你的想法 利用别人的兴趣所在 勾勒出一幅图画 变化沟通的风格 ;需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;关键动作2：有效发问和澄清;关键技巧1：以开放式的问题发问 充分了解客户的状况 以不敏感的话题开场;关键技巧2：赞许认同 练习 ;需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;关键技巧1：由开放问题逐渐转到封闭问题 关键机巧2：当客户讲出现存的问题时，站在对方的角度将 问题扩大化 关键机巧3：当客户讲述其成功经验或得意之处时，及时的赞美;需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;关键技巧1：事先总结，澄清客户需求，针对性的推介 关键机巧2：特点→功能→优点→利益 关键机巧3：问题、收益扩大化 关键机巧4：推介中尽量避免使用形容词、副词 关键机巧5：尽量用数据等可量化的语言推介;练习;需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;总结——拜访结束前，为让对方清楚知道谈 话的进展，需同对方查证整个谈话 的议题。 铺垫——为下一步工作开展作好铺垫。 什么时间？ 做什么？ 双方有谁参与？;需求和推介—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;谢谢！;;异议是销售的开始 表示客户已参与销售过程 有意愿才会有异议;异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;关键技巧1: 从客户的角度出发考虑问题 关键机巧2：使自己融入到客户的感受中 关键机巧3：对客户产生的感受表示认同;异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;关键技巧1: 对异议做进一步的确认 关键机巧2：挖掘产生异议的根源;异议处理—序言—目录—关键动作—实战演练—总结; 根据客户问题具体处理.只要能够真正做到融入其境并澄清客户真实异议,处理起来很简单.;“你们的价格太贵了”;谢谢！;可以同时面对不同的人！ 全面汇总销售的全过程！ 是客户取舍评断的依据！ 帮助我们尽快缔结和约！ ;什么样的方案是好的方案？;方案—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;关键动作1：准备;方案—序言—目录—关键动作—实战演练—总结;方案结构;回顾前期沟通的情况，介绍合作的背景，营造 温和的沟通气氛;关键技巧2:现况分析内容及技巧;关键技巧3:客户问题/期望的成因分析内容及技巧;关键技巧4:方案推介内容及技巧;关键技巧5:竞争分析;关键技巧6:经济效益分析;关键技巧7: