产业链营销-舒先德.docVIP

现代营销模式之 产业链营销 □ 上海艾亚布艺有限公司 舒先德 市场营销（Marketing）从英文字面上分析有两种译法，一是把它作为一种经济活动即“市场营销”；二是作为一种学科即“市场营销学”。后者是为了更好地为前者服务。美国著名市场营销学者菲利普·科特勒对市场营销作了详细的解释，提出了4P营销组合，长期以来一直被国内外营销工作者广为鉴用。事实上这种营销手段也是一种概念，是点子营销和体系营销的概念。然而这种营销模式的实用性有它的阶段性，它是与事物坏境、经济的发展、人类文明的进步等习习相关。中国经济经历了由传统经济向新经济、计划经济向市场经济的转变，传统营销模式已不再适应经济发展形势的需求。 上世纪九十年代，很多企业在营销模式上有所创新，体系也比较健全。这时候，这些企业为了打品牌，促销量，不断地投入广告，大肆宣传，我们称之为炒作类企业。但是从市场发展情况看，随着消费者的意识日益觉醒，仅靠宣传、炒作已经不能赢得消费者的信任，消费者更关注的是产品的本质，更需要了解企业整体实力和构架，实力大，体系完善，就会拥有更大的市场，被更多的消费者认可，逐步形成自有的良性品牌。像当年的胡师傅不干锅一开始利用广告轰炸，宣传“特质材料”、“纳米技术”，销量甚行一时。但当产品的真正面目曝光后，得到的是企业倒闭，人去楼空的悲剧。还有就是国内一些人参栽培商，他们抱着希望昔日重来的心态拔苗助长，总拿化肥催中药，最后发现人参比胡萝卜还大。同仁堂就不会收购这样的人参，原因是成份不足。这样的产品和企业，终究慢慢地被市场所淘汰。 产业链营销是眼下一种盛行的营销模式，尤其在快销品行业广为应用。如中粮、农夫山泉等。产业链是一个包含价值链、企业链、供需链和空间链四个维度的概念。这四个维度在相互对接的均衡过程中形成了产业链，这种“对接机制”是产业链形成的内模式，作为一种客观规律，它像一只“无形之手”调控着产业链的形成，也分割着产业链的利益。那么何为产业链营销？简单的解释就是一个企业把所有与营销有关连的部门、机构，形成一个链条，建立利益共同体，相互配合，各自完成自己的工作任务，共同完成营销的目标，达成共赢。比如中粮集团，他们从上游的原料、基地、公共关系；中游的研发、生产、品控；下游的消费者、竞争对手、渠道、终端、促销、物流、咨询服务等所有环节全方位把握，更加系统性地完成企业品牌的创造。 那么产业链营销到底有哪些优势呢？ 首先从上游的原材料保障情况来看，让原材料供给稳定，让供应商通过成为产业链营销的一个元素实现多赢。避免产品在运营过程中因为利益的脱节出现断货、产品劣质等问题，保证品牌的基础性工程——产品优质。再拿下游的销售渠道来说，企业和渠道经销商、客户之间由独立的分离关系逐步融合，建立“一体化”的利益关系，形成利益共同体。这样在营销过程中渠道经销商会配合企业的政策，在品目繁多的货物中主推该企业的产品，维护该企业的品牌和市场。 产业链营销不是一个新的概念，最早应用在竞争高度成熟如IT等产业。像收入300亿美元的戴尔公司，并不做芯片，也不造计算机，而这些都是由中国大陆或台湾的一些厂商来做。那戴尔公司主要做什么呢？那就是设计，并进行分销、销售。戴尔公司注重产业链营销，把上游和下游串联起来，而自己在这整个链条中处于主导的地位，不仅实施了品牌化运作，创立了自己的品牌，而且有效地控制了整个经营业务的产业链。 20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上 帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“ HYPERLINK /view/7581.htm \t _blank 投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。 达到这种境界其实就是产业链营销的一种结果。建立产业链，产销双方形成利益共同体，这样创造共赢就会更持久，也会最大化。 推行产业链营销的企业，首先要在观念上进行改变。因为产业链营销不仅关系到产、供、销，还涉及到营销企业内部的各个组织。很多人认为营销仅仅是销售部门的事情，熟不知工厂可以生产出不合格的产品，物流可以发错货等等，这些都能影响营销的质量。 产业链的营销把宏观及微观充分结合，使企业在??品质量、资源整合、产品推广、促销等营销环节上获得非常充分的优势。 当企业有了这种新型的营销模式观念，那么如何去实施？如何形成一个链条？这是每个企业的决策者所要思考的问题！ 营销不是企业唯一成功因素，却是 HYPERLINK / \t _blank 企业成功的关键因素！