(终稿)20131227_沈阳_沿海国际中心_项目营销总结.ppt

谨呈：沿海地产;回顾;困难;成绩;沉淀;　;推售、价格策略： 首开以低价推出西向优势产品，东向劣势房源价格调高，背负整盘均价。优势房源去化完毕后顺势加推东向房源。 整体价格实现低开高走，节节攀升 ;推广策略： 线上、线下同时推进，根据上门及成交客户及时调整推广方向及推广策略，全年保持最精准的推广定位 推广检视： 推广方向坚定投资+办公，推广渠道保证费效比最大化，全年认购费效比低于2.2万/套 ;酒店名称;活动—— 开盘前每周暖场活动不间断，开盘后每个节点组织不同主题暖场活动，为现场营销气氛带来最佳视听盛宴 每场活动均带来成交，全年做了10场中型以上暖场活动共带来办卡62组、认筹10组、成交11组完美战绩;2个小组到3个小组的转变—— 项目进场后一直维持2个小组PK作战的模式，但是团队战斗力始终提升不上去，无论从销售的竞争意识，还是现场的杀伤力一直不满意。 进入12月份后，随着新主管的到来，将项目团队分成3组，并严格执行业绩的PK奖惩制度，利用休息、现金奖励等手段刺激各个小组成员，取得了良好的效果，销售团队的狼性及现场的SP能力直线提高。 ;遗憾;总结;;大环境;世联判断;;竞争;竞争;竞争;;千缘财富广场;竞争策略;;上门客户中70%为关注住宅客户，但成交客户的置业目的中64%为纯投资或纯办公客户，带有投资或办公目的的客户共占比87%，为项目绝对主导类型客户。自住客户仅占比13%;成交客户中，个体从业者及私企老板占绝大多数。;区域：客户工作居住区域主要集中在浑南、和平、沈河区，主要以项目周边地缘性客户及辐射区域客户为主。 成交周期：成交周期以首访首杀居多，占比32%，其次为3-10天，占比23%，10天以上成交主要为前期办卡、认筹客户 认知途径：客户主要认知项目途径主要为友介+老带新，其次为围挡及老业主的CALL客;办公客户代表;客户描述：31-40岁，客户大多从事个体行业，或为某小企业老板，拥有自己的装修公司/设计公司……，客户大部分在浑南居住、工作，或经常到浑南区域处理工作。客户非常认可我们项目的地段并看中我们便捷的交通环境，购买我们项目主要作为未来办公的场所，并且希望未来家庭的年收入能从现在的30万/年左右，通过购买我们项目而有更大的提升……;TARGETS;TARGETS;面对挑战，我们要解决什么问题？;;本体;本体;本体;企业员工;推售节奏;推售;推售;推售;2014，沿海国际中心，见证辉煌;豪车试驾;豪车试驾、变形金刚（大黄蜂、擎天柱）展示 时间：2014年3月 地点：营销中心前广场 目的：高端形象展示，拔升品牌调性，吸引客户到访，营造火爆人气 媒体配合：大黄蜂、擎天柱与各路豪车齐聚沿海国际！（地铁报、华商晨报、辽沈、短信、网络、LED、外展、派单、微信） 执行： 1月洽谈：与4S店及车友会做好前期洽谈工作，包括对变形金刚的引进展示工作， 2月推广：春节后线上线下推广配合，利用此活动进行品牌、项目全市范围内的宣传，引起市场高度关注。 3月展示：营销中心前广场豪车展示、试驾启动仪式，现场工作人员的配合。 ;企业陌拜、配合派单、团购优惠、嫁接活动 时间：2014年1-3月 地点：浑南企事业单位门口/食堂，人群聚集地 目的：提升项目认知度，深挖区域客户，增加目标客群转访量 优惠：团购单位执行到访有礼、购房额外优惠 物料配合：企业团购优惠标识DM单、展架、海报、小礼品、看房车 执行： 1月初洽谈：策划逐一走访各企事业单位，洽谈团购事宜，初步确定合作意向； 1月末派单：合作单位进行优惠审批及物料筹备进行内部派单；不予合作单位可进行外围派单。 2-3月团购：春节后邀请合作单位到售楼处举办团购活动，进一步深入了解项目，实现转访成交。 ;市内商圈外展（中街、太原街、文化路） 时间：2014年1-3月 地点：中街兴隆大家庭、太原街新世界、文化路家乐福 目的：拓展市内投资及办公客户，提高项目认知度，以转访售楼处为目标 展点情况：兴隆（一楼中庭、7平左右、4-6万/月、中端客户）；新世界（一楼正门、10平左右、10-12万/月、中高端客户）；家乐福（电梯口、7平左右、4-6万/月、周边高端楼盘居民） 执行： 1月踩点洽谈：进行现场踩点，了解人流量、客户经济实力、展示面、价格、合作期间等事宜； 2-3月进场拉客：布置展场、物料筹备、人员安排，正式接待客户。;老带新翻翻季：2000奖励变4000 时间：2014年1-3月（第一季度） 地点：营销中心 目的：增加老带新奖金、提升老带新数量、维系老客户忠诚度 现场配合：销售代表对已成交老业主（及沿海赛洛城业主）进行call客，传达优惠活动，同时配合短信、微信、业主群、派单、展架，将信息传达透彻。 执行：1-3月短信、回访深挖三轮，打透老客户资源，最大化实现老带新成交。并传达活动截止时间，制造紧迫