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以需求为导向的销售面谈;课程大纲;销售面谈
的目的;步骤一:寒暄赞美
步骤二:道明来意、安排座位
步骤三:介绍行业及公司背景(讲行业、讲公司、讲自己)
步骤四:收集客户资料
步骤五:激发客户需求(讲保险)
步骤六:重申客户需求和预算
步骤七:约定下次会面的时间;名片
需求分析记录表
计算器、白纸多张
新人工具包
金领轻锐
黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔
其他; 步骤一:寒暄赞美;业务员:陈先生,我叫李平安,是平安保险公司的寿险代理
人,这是公司的推荐函和我的名片,(递上卡片)。
很高兴认识您!
客 户:请坐。
业务员:陈先生,您的办公室挺开阔的,您桌面上的这些奖杯有什么来历吗?
客 户:那是这几年在公司拿的奖杯。
业务员:陈先生您真厉害,您在公司里做了很久吗?
客 户:是啊,有五年了。;目的:1、取得面谈所需的时间
2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
4、安排适合面谈的地方,方便向
客户清楚展示资料;关键句:;目的:1、增加客户对公司的信心
2、突出自己对保险的认同,与客户建立信任
工具:新人工具包;关键句:;业务员:中国平安是一家综合金融服务集团,业务涵盖保险、
银行、投资三大方面,可以一站式满足你买房买车买
保险,投资储蓄信用卡的多元化金融需求。无论你何
时何地需要何种金融服务,都可以通过中国平安实现。
(配合综合金融篇、集团介绍篇彩页);业务员:陈先生,其实我在加入平安之前,
对保险也不是很了解,甚至有一些
误解。但是加入平安之后,我认识
到保险是爱与责任的体现,是每个
家庭的必需品。所以我今天过来,
为您做一个家庭保障方面的分析,
希望能帮到您。那么在做分析之前,
首先需要了解您的一些基本情况…
;目的:了解客户的有关情况
工具:需求分析记录表
内容:;;
;;;
;资料收集的注意事项:;演练; 步骤五:激发客户需求(讲保险);您;演练;② ;演练;①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测
④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加
⑤但到您60岁退休的时候,您的收入可能会大幅减少
⑥其实我们辛苦工作这么多年,都希望退休后可以安享晚年,而退休之后的收入主要来自三个方面……
我相信您也希望退休之后,自己有笔钱可以做您想做的事情;演练;?;演练;① ;演练;激发并确认客户需求的注意事项:;业务员:陈先生,如果以上五个问题中的一个发生了,您觉
得哪个对您的影响最大?
客 户:太太和儿子以后的生活费。
业务员:陈先生,我会根据这几个资料,给您设计一个最适合您的计划。陈先生,刚才您很同意您的基本保障需要大概29万元,房子的按揭是27万,小明的教育金是8万,那就是说您暂时需要的保障额是64万元。; 步骤七:约定下次会面的时间;销售面谈的七大步骤;观看教学片;客户资料:
丈夫:刘先生,男,37岁,企业单位中层干部,月收入8000元
妻子:刘太太,女,33岁,医院护士 ,月收入4500元
儿子:天 天,男,7岁,预计21岁大学毕业
家庭每月生活开支4000元(含房贷800元),刘先生认为比较合适的保守投资回报是4%;;Thank you!
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