案例分析与研讨讲课.pptVIP

目标医生的选择;案例一：目标设定 (Right Customer)医院;目标医院选择;患者情况;设定潜力分析公式;目标设定 (Right Customer)科室;目标科室选择;目标科室基本情况消化科;消化科专家门诊排班表;内科门诊（7月，共计15人）;备注;目标设定 (Right Customer)医生;目标医生筛选标准重要性依次为 “是否大处方量医生” “是否在门诊时间长” “是否易于进攻” “是否有重大影响力”。 将目标医生分为三类， “是”为入选目标医生，最重要； “候选A”为剩余精力再进攻的目标医生 “候选B”重要性再次之。 经过分析，陈明伦、宋庆芳、许罗俊、沈正善为目标医生;目标医生档案;目标医生档案;目标医师档案;目标医生用药情况分析;疾病： 在GORD/上腹部烧灼感/疼痛三个市场中选择GORD为第一突破点。 潜力大 易接受 与公司策略统一，能得到足够支持 竞争对手： 重点攻击泰胃美 有弱点(专家观点支持) 相比胃苏易攻击 迅速建立良好的个人关系 ;行动目标：现用量10盒/月 预计最大用量200盒/月 行动策略 攻击GORD市场 找相应的文件给其进行洗脑(资料包--动力与酸) 劝其先将Prepulsid与抑酸剂一起合用 2月15日幻灯演讲：让宋庆芳讨论成功案例，用自己的经验教育 让其参加3月10号巡回演讲，请长海医院许国铭教授对其进行教育 GORD与动力的关系 请其翻译有关P治疗GORD的国外文献(一院要求每季度交1篇) 参与可安排临床试验(Pre-95-003)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效;行动策略 攻击泰胃美 第一步：找相应的文件给其进行洗脑(资料包--动力与酸) 第二步：劝其先将P与泰胃美一起合用，观察疗效是否更佳。 第三步：劝其选用P治疗部分GORD病人(I/II型)，观察疗效是否更佳 让其参加3月10号巡回演讲，请PM联系长海医院许国铭教授对其进行单独教育 GORD与动力的关系 长期服用抑酸剂有可能到致胃部分萎缩(利用QA时间，事先安排问题) 泰胃美的副作用 参与可安排临床试验(Pre-95-001)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效;个人爱好及攻击点 喜爱看足球，支持上海申花队---交谈从足球入手 正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑，需要了解电脑行情和性能资料----为其购买出谋划策，??提供资料） 较听妻子的话--平时拜访时，顺便看看其夫人。 同宋庆芳关系关系较好----利用其观点影响。;销售趋势;案例分享