2015新育营-12-准客户开拓探析.ppt

准客户开拓就是 ----找到可以拜访的准客户名单;准客户开拓的方法;活动体验：请写出“口”字加两笔所有的字;“口”字加两笔所有的字;;成功分享 成功分享 启示 扩大缘故市场的方法 利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等），使他们的关系成为自己的关系。 有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友。;二次扩散;“准客户开拓”的工具;优质准客户必须具备的条件;不同类型客户建议的策略;示范视频;话术示范;主顾开拓话术之一（陌生拜访）;较常见的客户拒绝 ;情景一： 【客】：①我已买了保险。 【销】：好啊！老板一定是位有爱心有责任心的人，己把自己的风险转嫁给了保险公司，做什么都无后顾之忧，一生都会平平安安。请问一下，买得是哪家公司的保险？ 【客】：我老婆买的，我也不知道？ 【销】：那一年交多少钱知道吗？ 【客】：一年交2-3 千块吧。 【销】：您看，今天已占用您的宝贵时间，有时间我再来和您聊可以吗？ 【客】：好的。;情景二： 【客】：② 我不需要。 【销】：我非常理解您的想法，就像10 年前防盗门营销员上门推销防盗门一样，我们都不需要，随着生活水平提高，家庭财富聚增，现在家家户户都装了防盗门。保险就是我们生活中的防盗门，它能保住辛辛苦苦赚来的钱不被意外和重疾抢走，您说对吗？;情景三： 【客】：我有社保。 【销】：原来是这样，还有吗？……我理解并感谢您告诉我您的想法，很多人一开始也是这么想的。有社保好啊，社保可以给我们基本保障，但是前总理朱镕基曾经说过：社保只能低水平的“保”而不能包，因为国家包不起。比如：医保范围外的费用、营养费、护理费、收入损失等各项开支，都是社保解决不了的。社保养老只能维持我们晚年的基本生活，没办法保证我们的生活品质。所以说，社保就是小背心，商业保险才是大棉袄。;情景四： 【客】：我有朋友在做保险。 【销】：老板人缘好，做什么都会顺风顺水，这么多人为您理财服务，不发达都难啊。您看您给朋友一个机会，您也给我一个机会为您讲解一下保险的意义和功用，如果我讲得好，您给我一个下一次为您服务的??会；讲得不好，我再也不会打扰您，您说行吗？;情景五： 【客】： 留张名片，我需要保险时打电话给您。 【销】：真的很抱歉，我做保险一般不留名片，如果您觉得我的理财方法能帮到您，您一定会留给我一个下次为您服务的机会，假如我的服务是多余的，今天我留下一张 名片给您，您也会随手一扔，当您真正需要帮助时，也可能早把我忘了。您看，为了增加信任，我留下一个咨询电话：95519，留下我的姓名和代码，在您方便时查询一下， 我是不是中国人寿的在职营销员，如果身份真实，我们找机会再聊，您说好吗？;情景六： 【客】：我如果拒绝呢？ 【销】：好啊！我要感谢您呀，您看我今天出来就是要找10 个拒绝我的客户，我己经拜访了6 个拒绝客户，您是第7 个，我再见3 个就可以收工了。谢谢您对我的帮助，真的不好意思，再见！下次有时间我再来拜访您。;主顾开拓话术之二;演练说明;演练点评;