成功秘诀：快速占领市场-战胜竞争对手营销策略(创业案例).docxVIP

采访么功擦 成功的秘诀：快速占领市场，战胜竞争对手的营销策略 大家好： 我是财富梦工厂的创始人，也是中国最顶尖的创富导师之一，陈三才，在前面一节课当中跟大家分享过摆地摊创业成功的案例和理发店经营成功的案例，受到各位同学的热烈追捧，我已经把他整理成文档共享在网络平台上，供大家学习探讨。 接下来跟大家分享的是软件行业快速占领市场，获取利润倍增的经典营销模式。当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许对于中庸厚道的中国人来说很多人无法认可，但是用友公司在用，苹果公司在用，微软公司也在用，那些世界500强都在用……这种模式能让你的企业快速获得成功…… 这种模式其实并不高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的营销策略罢了。在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理念： 理念一：控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的，讲的就是共赢，你需要的是控制权而不是占有权。 理念二：放大前端，垄断后断。也就是说前端要不断让利，宁愿不赚钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的出口。 理念三：降低你的准入门槛。利用门槛效应和鸟笼效应快速获得客户后，进行后端获利营销。 我想大多数人可能听得云里雾里，下面就跟大家分享下我的学员如何利用这些营销策划和技巧，让他公司的软件快速占领市场，获得利润倍增…… 经征求该学员意见,他同意将我给他们公司的做策划案例分享给大家,但他希望对公司和本人真实姓名进行必威体育官网网址处理,我们尊重他本人意见，在这里就不透露了其本人和公司的真实信息，敬请谅解。 该学员公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软件之一，他是这家公司的营销总监（我们就叫他张总吧）。可是，这几年利润不断下降，市场份额也越来越小，订单不断被竞争对手抢占。 张总就在课后找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在饭局里展开的： “张总，请说说你最大困惑？”我问。 “陈老师，现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强大，但全套软件在22万左右，现在的的企业发展环境不太好，他们都不太愿意出20万购买一套人力资源管理软件，而且我们系统分模块卖也要4万5万，现在市场上便宜的人力资源管理软件也就在2万至5万之间。我们最大的竞争对手用友公司的人力资源管理系统功能跟我们差不多，但他们有一个非常完善的OA系统，深受中大型企业欢迎，他们占有市场份儿越来越大。同时,用友公司还做财务管理软件、销售管理软件等等，他本来就拥有大量的企业客户，所以我们开发市场非常困难，希望陈老师帮出出主意”张总说。 “我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么？他们是怎么抢走你的市场的？”我问。 “那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化，比较简单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需要这么强大的软件帮助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购买我们的软件。那些小软件公司就开发一些简单的考勤管理和人事档案管理软件，这两个模块是企业人事管理必须做的工作，他们的价格只需要3千到5万块之间；有些硬件公司，比如卖考勤机的经销商还推出买硬件送软件的活动，所以，这些小公司基本上把我们的中小企业的市场占领完毕。” 张总说。 “你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧？”我说。 “是的，但这样我们基本上没赚什么钱？” 张总说。 “但是，这些中小企业，在未来3-5年，有没有可能成为你的大客户？” 我问。 “很有可能，所有我们很想占有这块市场，但不能亏钱” 张总说。 “很好，你的最大的竞争对手用友公司，他是怎么操作的呢？” 我问。 “用友亚太本土最大的管理软件之一，品牌比我们响，做的企业管理软件比较广，比如ERP软件、集团管理软件、人力资源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行政事业单位管理软件等等，拥有大量的客户资源，比我们占有优势，而且是上市公司。” “但是人力资源管理软件非常贵，大约22万，而且不包括在线学习和OA模块，在线学习模块约5万，OA模块约20万，他们是作为专业软件分开单独销售，整套加起来近50万，而且升级要收费，操作用户另外购买。我们在线学习和OA模块的功能比用友稍差一点，是整合在在人力资源系统软件里一起捆绑销售的，价格上我们占优势” 张总说。 “嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产品而卖产品，你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖手机而卖手机，这样做是赚不到钱的。你不能单纯的卖软件，就像苹果公司的产品，不会只单纯的卖电脑或手机。比如你买了苹果的手机，不等于你拥有了他的所有使用权，是不是这样子？”我说。 “不太明白！” 张总说。 “我前年买了个IPAD2，以为就可以像电脑一样可以随便玩随便用，可是买回来才知道：想玩游戏？不好意思，