第17章 交易磋商和合同成立 蔡贸森版《国际贸易理论与实务》.pptx

第17章 交易磋商和合同成立;出口贸易的基本流程 ;第一节 交易磋商的一般程序Business Negotiation; （一）含义：又称贸易谈判。;（三）交易磋商的内容： A、主要交易内容（不可缺少的） 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件;;询盘 Inquiry;交易磋商的一般程序;一、询盘 Inquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力， 而且不是交易磋商的必经步骤。 2、询盘采用的主要词句： Please advise…… Please quote……. Please offer…….. ; 询盘的特点：;二、发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 ;分类;三、还盘 counter-offer 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 ;还盘的法律后果;四、接受 acceptance 是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 ;第二节 买卖合同的订立;;一、发盘（OFFER）;（二） 构成有效发盘的条件;发盘示例：感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。;（1）向一个或一个以上特定的人提出：“特定的 人” 指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。 　　这一规定的目的在于将发盘区别于广告、商品目 录、传单、价目表、宣传画册等。 ;　　 （2）内容十分确定。 　　一般对“确定”的理解可分为三个方面： 　　① 完整（complete）：发盘中各项主要交 易条件齐备，包括品质、数量、价格等。 　　② 明确（clear）：指发盘中不含有任何含 糊其词、模棱两可的言语。 　　③ 终局（final）：指发盘中的交易条件毫 无保留。;（3）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确的表示该发盘一经被接受后就???受约束的意旨。 　　这是发盘的本质特征，即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。 （4）传达到受盘人 　　发盘只有被传达到受盘人时才生效。;发盘的法律效力;　　1. 定义 　　发盘的有效期指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。 　　2. 发盘的两层含义 　　（1）发盘人在发盘有效期内受约束，即受盘人在有效期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘条件与之订立合同的责任。 （限制） 　　（2）超过有效期，发盘人将不再受约束。（保障）;　　3. 明确规定发盘有效期的方法 　　（1）规定最迟接受的期限 　 　　 例如：发盘限6月5日复到。 　　　 发盘有效至我方时间星期五…… 　　（2）规定一段接受的期间（时间） 　 　　 　　　 例如：发盘有效5天。 　　（3）笼统规定 　　 例如：急复、速度、电复， 一般认为在24小时内答复。;　　（4）不明确规定有效期，则应理解为在“合理时间”内有效。 　　“合理时间”无统一明确的解释，视商品的特点、市场变化、行业习惯而定。若为“口头发价（盘）必须立即接受，但情况有别者（发盘人在发盘时另有声明）不在此限，即限受盘人当场表示接受方为有效。; 案例: ????一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？ ;?分析：中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。;（四）发盘生效的时间;（五）发盘的撤回与撤销;发盘的撤回（发盘未生效）;发盘的撤销（发盘生效后）;相关链接： 《公约》第16条： 1、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人； 2、在下列情况下，发价不能撤销： （1）发价写明发价的有效期限或以其他