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处方药销售技巧培训;提 纲;第一部分:代理寻找;千禧年新版HTM课程;一、 认识你的医院;医院组织架构及职能;医院人员组成:;药剂科;新药:;千禧年新版HTM课程;二、认识你的竞争对手;竞争对手六面观;竞争对手档案 公司产品:_________ ;千禧年新版HTM课程;三、认识业务环境;四. 医院档案的更新与使用;五、了解辖区医院销售状况;销量来源广、深度的概念;如何找出销售来源 (外部): 医院产出:医药公司、医院药库及相关人物 科室产出:各个药房 目标医生产出:拜访(医生及护士);如何找出销售来源 (内部): 认识公司内部存档的销售报告及记录。;千禧年新版HTM课程;实际销售数据:医院入库量 指标销售数据:销售指标 完成率:时段性的实际销售数据与指标销售数据的百分比。可用图表显示(例1)。反应时段性实际销售水平。;销售数据;了解目前辖区各医院所负责产品的销售情况及趋势。 能说明辖区中目前主要(80%)销量的来源(医院、科室及目标医生)。;二、客户信息管理;辖区医院客户资料: A级医生记录 - 举例示范;辖区医院客户资料: A级医生记录 - 举例示范;A级医生记录;应用;IV).表现目标: 1、在当日《手册》上做好拜访后精简的记录。 2、每次共访前与主管分享上次拜访的要点记录及当天拜访目的。;推广的正面行为 (举例);其他行为 (举例);结 语

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