第4章消费者市场及消费者行为.pptVIP

第一节 消费者市场的特点 第二节 消费者的动机和行为 第三节 影响消费者行为的基本因素 第四节 购买者决策过程的阶段;*;*;*;*;消费者行为产生的过程 ;*;*;*;*;*;感情动机——包括情绪动机与情感动机两种。 情绪动机是由人的喜怒哀乐等情绪引起的动机。情绪可以促使消费者行为积极或消极，由情绪引起的购买动机具有冲动性、即景性和不稳定性。 情感动机是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机，具有较大的稳定性和深刻性。;理智动机——是建立在人的理性认识基础上的动机，它具有客观性、周密性和可控性的特点。是在理智驱使下的购买。比较注重商品质量，讲求实效，对价格和售后服务更加关心。;*;*;*;*;*;*;*;*;*;动机 知觉 学习 态度;知觉指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象的反映，属于感性认识。 不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉???因为知觉会经历三种过程： 1. 选择性注意； 2. 选择性扭曲； 3. 选择性保留。; 消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程。应用比较普遍的是“刺激——反映（S——R）”模式 ;信念是指人们对事物所持的认识。消费者对商品的信念可以建立在不同的基础上如： “吸烟有害健康”建立在“科学”的基础上 “汽车越小越省油”，可能建立在“见解”之上 某种偏好，很可能由于“信任”而来 可能基于偏见、讹传 ; 态度--不同的信念可导致人们不同的态度、 不同的倾向。 影响消费者态度的因素一般有三个： 消费者与商品或劳务的直接接触； 受其他消费者（如亲友或团体中的其他成员）的直接或间接的影响； 家庭教养和社会经历。 ; 商品价格--价格的高低，是影响消费者购买行为最关键、最直接的因素 消费者收入--收入是决定消费者购买行为的根本因素 商品效用--遵循的是最大“边际效用”原则 ;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*