客户经理职业化讲训.pptVIP

银保市场的变化 时代 项目 02年-04年 05年-08年 09年-现在 市场 粗放 细致 精耕 工具 嘴 随意 脑 客户 冲动 理智 智慧 客户经理 勇气 专业 品质 成长三问 你当初进入保险业的发展目标是什么? 你的经营理念是否符合当今市场? 面对变化的市场,你将来如何生存? 今天你在想什么,决定你明天的成果 昨天的思想带给你今日的成果 公司网点关系维护和品牌维护 1、日常的网点拜访，并保证销 售人员的及时、专业服务 2、培训、辅导银行的销售人员 提高技能 客户经理职责三层面 推动公司银保产品的销售 客户经理技能提升 专业销售技能 关系维护技能 柜员辅导技能 客户经理与银行人员的关系维护 合作者 支持者 协调者 全球金融风暴促使银保业务格局变化---平等双赢 A、保险公司与银行层面的合作关系 客户经理与银行人员关系 —— 合作者 个人收益与业务考核的达成 B、客户经理与银行人员的合作关系 客户经理与银行人员关系 —— 合作者 银行销售难点 客(储)户保险需求不足，消费观念与习惯需要引导 银行人员营销水平较低 理财专业知识欠缺 服务意识缺乏 客户经理与银行人员关系 —— 支持者 能力的支持 —— 专业销售技能的传输 后勤的支持 —— 工作衔接与客户服务延伸 心理的支持 —— 情感的建立 客户经理与银行人员关系 —— 支持者 客户经理与银行人员关系 —— 协调者 客 户 客户经理与银行人员关系维护三原则 1、代表公司形象，自律为先，不卑不亢。 2、不过问、不打听、不传播银行内部的人与事。 3、亲和力强，与人相处重于感情交流，不厚此薄彼。 银保的发展将深度合作走上交叉持股的道路。 那么， 我们自己的发展的路将走向何方？ 职业化，是用理性的态度对待工作 职业化，是具有充分的自我管理的意识与能力 职业化，是具有团队协作精神，让工作成绩获得最大效率 客户经理的职业化提升 责任意识 目标意识　　 服务意识 协作意识 决定客户经理职业化素养程度的八大意识 5、沟通意识 6、形象意识 7、危机意识 8、学习意识 之一 责任意识 职业化素养的提升 人的成长要接受四个方面的教育——父母、老师、书籍、社会，有趣的是，后者似乎总是和前三者背道而驰。 之二 目标意识 职业化素养的提升 计划与实际行动是不同的两件事，就象做梦与现实一样不同。 之三 服务意识 职业化素养的提升 成功者所从事的工作，是绝大多数的人不愿意去做的。 之四 协作意识 职业化素养的提升 之五 沟通意识 职业化素养的提升 一个说明得很清楚的问题，就已解决了问题的一半。 之六 形象意识 职业化素养的提升 做事先做人 知礼必修身。 之七 危机意识 职业化素养的提升 市场已没有时间等待我们成长，它不是母 亲，没有耐心也没有仁慈。 ——华为 任正非 之八 学习意识 职业化素养的提升 意识到无知才使我们充满活力。 做好三件事 读一本好书,积蓄足够的底蕴,这是进步的阶梯 交几个铁杆柜员,私下经常聚聚,这是关系的积累 访问几个新客户,这是巩固事业的基础