上半年营分析与下半年工作计划.docVIP

　　 　　　　　　　　　　　 类别：建正?东方中心 第  PAGE 35 页 共  NUMPAGES 35 页 建正·东方中心2012上半年总结暨下半年计划 截至2012年6月10日 建正?东方中心上半年总体来电共计936组； 建正东方?中心上半年总体来访共计881组（含多次到访客户）； 第一部分 来电、来访情况分析 一、建正?东方中心2012年1月—2012年6月份来电来访情况分析： 月份来电来访1月份601462月份1441853月份3772224月份2031975月份1441166月份（截止6月10日）814总计936881 建正?东方中心1-6月（6月10日）来电量一览表 二、建正?东方中心各月来访量一览表 ??析：从新年后的来电、来访情况来看，3月份、4月份来电、来访较高，1-2月份、5-6月份来电、来访均不突出，分析其原因主要在于前期项目进场销售人员销讲不熟练，人员回访不够前期来电、来访少，后期从5月10日至今项目主要采取行销培训及考核，同时前期销售人员由于守盘时间过久，在4月底有一批离职，导致新员工入职对产品还需要一个熟悉过程，故4-5月来电、来访整体不高； 第二部分、建正?东方中心客户分析 一、客户来访渠道分析： 月份当月客户来访总数量报广短信户外（路过）派单介绍网络拉访邀约活动来访电梯框架广告其他来访来访来访来访来访来访来访来访来访来访来访11年1月146/3942/5/142//1611年2月185/2660/25126573511年3月222102286453138449211年4月1971279792215917//11年5月116/247/815485//11年6月14//8/4//2///总计8811191322113311292151231223分析： 项目上半年未采取大幅度推广，宣传层面仅作大河报形象展示、案场辅助暖场活动、短信、派单等基础推广； 从整体客户来访途径看，售房部路过人群占比较最高（案场前期设置精神堡垒及户外指示牌，5月20日由于吴邦国视察东区，市政已强制拆除，目前案场正在协调关系恢复）； 案场销售组织中采取PK竞争机制，销售人员PK邀约到访，为来访第二大途径； 由于案场没有较为有效的推广方法，主要以短信和派单为主，所以短信来访为来访第三大途径； 其他来访途径，如派单、介绍、网络、拉访、电梯框架广告等促进来访均较为平均； 二、建正?东方中心总计来访客户特征分析： 建正?东方中心总计来访客户区域分布: 序号区域／市场／道路数量百分比1二七区10812%2中原区718%3金水区30234%4管城区9210%5惠济区435%6郑东新区25629%7高新区30%8郊县30%9外地10%10上街22% 分析：（1）建正上半年未做大幅度推广，主要拉访及派单区域为金水区，所以客户群体多集中于金水区这个区域，因项目在地处东区，附近客户来访也为第二大来访区域，所以下半年重点宣传区域应向这两个区域延伸或者深度挖掘； （2）二七区由于客群相对具有购买力，为来访第三大区域，因项目未做外拓，关于地市及省外客户涉及较少，但周边地市仍有很大的市场潜力 ，可以通过夹报等形式进行小批量多批次的宣传项目，突出首批首开的高性价比； 三、建正?东方中心总计来访客户年龄： 序号年龄分类数量比例128—31435%232—35769%336—3914917%440—4321625%544岁以上39744%图表分析如下： 结论：客户主力来访年龄集中在30-40岁期间，此年龄段的客户具备购买能力，为社会中上等收入群体，属于建正东方中心客群年龄； 第三部分、建正·东方中心营销推广 报广 月份时间类别数量/版面/区域主题效果费用1月份无2月份无3月份3月15日大河报C03整版彩臻于至善 品质为先来电11组，来访2组5.3万元3月22日东方今报A31整版彩界不同 品质决雌雄来电8组，来访2组5.72万元3月22日经济视点报