2010上半年工作总结和下半年工作计划.pptVIP

2010年07月09 ;; 概况; 通过总结10年的展厅半年来的工作经验，更好的提高展厅销售业绩，加强细节方面的管理，制定了以下改进措施，具体如下： 一、细化销售流程，规范的销售流程能够帮助销售人员提高成交率，也能够提升客户的满意度，创造忠诚客户。1、展厅接待流程，规范接待礼仪标准，注重细节，给客户提供多元化、差异化的服务项目。 2、精品销售流程，即要严谨又不能过于繁琐,设专人负责、增加精品的品种，系统管理精品的出入库等。 二、客户管理包括对潜在客户的开发、分析和维系成交客户关系，赢得忠诚度。1、潜在客户开发，改变以往店内销售这种单一销售模式，增加开发潜在客户的途径，通过有目的性的外出拓访、电话、邮寄资料、网络等方式来提升潜在客户数量。2、保有客户的定期跟踪也要制定具体的考核制度，定期检查跟踪记录，回访内容、定期上门拜访等。提高车辆和精品再购率、和开展续保工作。;二级管理： 大客户部上半年整车销售526台，计划628台，完成计划的84%，其中平度134台，胶州153台，胶南124台，即墨26台，莱西34台，黄岛1台。上半年二级的销量一直不好，主要原因是：1.价格竞争激烈，二级商的利润很难保证，很多经销商选择利润高的车型作为主推车型，北京现代车销售受到很大影响；2.二级商的业务员接受销售技巧和礼仪方面的培训较少，面对竞争激烈的市场，在把握客户方面存在一些不足；3.竞争品牌对我们的冲击很大，对二级来说，最大的竞争对手是赛拉图、福瑞迪、凯越，主要影响伊兰特、悦动的销售，这几款车的价格一直比我们同配置的车型低1000元左右，得到了很多客户的认可。 下半年，大客户部将总结上半年的经验，改正不足的地方，具体如下： 1.制定能调动经销商积极性的销售政策。 2. 密切关注市场，了解竞品和竞争对手的动态，灵活运用政策。 3.把我们的培训资料拿给二级商，让他们定期组织培训，提高服务质量。 4.严格规范各项流程，对二级的展车进行有效监控，保证回款及时，不影响我们资金的周转速度。 5.利用周六、周日举办试乘试驾、巡展等活动，提高产品知名度。; 1—6月计划与实际销售对比; 与09年同期车辆销售对比; 1—6月展厅二级实际销售对比; 1-6月销售车型对比;分析：从上图可以看出，雅绅特的月销量比例5、6月份平均下降了13％，ix35自4月份上市以来销售直线上升，前景看好。途胜受ix35及狮跑等竞品影响，从而导致销量增长不是很明显。;分析：根据上图显示，10年各车型销售情况与09年同期相比，5月份增长幅度比较显著31%，6月份下滑比较明显18%，在6月份许多意向客户观望节能补贴的比较多，所以销售受到严重的影响。;1-6月精品计划与实际销售对比; 与09年同期精品销售对比;1-6月精品与车辆销售对比;1-6月交车区域分析;分析：根据上图可以看出，对比09年上半年的数据，周边城市平度、莱西、黄岛、增长浮度相对较大，一方面，今年与09年相比，我们的二级市场已经完全起动，因此提升了郊区的市场份额，另一方面也可以看出，目前的青岛地区北京现代销售比例中，郊区可达到35％，无论从销售或售后都具有很大的开发潜力。;1-6月接待情况;1-6月成交率分析;与09年1-6月来店（电）量对比;1-6月来店途径分析;1-6月来电途径分析;各二级网点销售对比;各二级网点销售对比;1月份培训总结;分析：本月进行了6次培训，2次演练；主要是专门针对接待礼仪进行了培训学习，现场演练接待是应注意的事项。;3月份培训总结;4月份培训总结;5月份培训总结;6月份培训总结;2010年下半年销售计划分解;销售计划说明;2010年下半年装潢计划分解;精品销售说明;二级计划;二级计划;培训计划;青岛润洋销售部培训计划;青岛润洋销售部培训计划;月份;总结;;售后经理总体分析;上半年进厂台次分析;上半年进厂台次分析;上半年售后营业额分析;10年售后营业额分析;上半年来店台次计划与实际完成对比分析;售后来店台次区域对比;上半年营业额计划与实际完成对比图示;上半年营业指标细分项完成对比图示;上半年营业指标细分项完成对比图示;09年半年同期数据对比图示;管理内用户分析表;客户保有分析; 售后部培训情况; 上半年售后除按照厂家下发通知开展厂家统一活动外，还组织了多次自主活 动，促进客户进厂，刺激客户消费。 上半年开展的活动中，使用198机油赠送隔热遮阳挡，以及更换空调滤芯清 洗空调套餐活动开展的比较顺利，大大的提高了当月的营业额，这次活动结合了 当月的气候，客户的需求等各个方面，不但提高了员工的积极性，还大大刺激了 客户消费和客户满意度。 4月份为了促进精品的销售和员工积极性，进行了精品冠军的评选活动，每3 天、每周都按照精