4第章产业市场.pptVIP

市场;第四章 组织机构市场 ;;第一节 生产者市场;生产者市场的概念 ;一、生产资料的分类;1、工业生产资料;2、农业生产资料;二、生产者市场的特点（钱教材112页 ）;;一、案例介绍;;;二、案例分析;三、思考·讨论·训练 ;产业市场与消费者市场的区别 （1）产业购买者多以产品详细说明书及技术数据来做购买决策。最终消费者则多根据使用说明书、时尚、款式来做购买决策。 （2）产业购买者通常采用多重购买负责制 。最终消费者很少使用多人负责制。;（3）产业购买者在购买程序上多数要进行价值分析和卖主分析。最终消费者很少进行这样复杂的分析。 （4）产业消费者采取以租代购的情况比较普遍。消费者市场租赁业务额小。 （5）产业消费者经常采用竞争性的投标和议价方式。消费者市场很少采用这种方式。 (6)产业购买者注重产品的配套服务。（一揽子服务?? ;三、影响生产者市场需求的主要因素（钱教材117页）;电子文档：泛美航空公司忽视市场 误入歧途 ;四、生产者市场的购买决策和购买行为;1、生产者市场的购买决策类型 ;2、购买决策的参与者（钱教材116页） ;;例：新加坡永盛蘑菇公司 ;;;;3、影响生产者购买决策的因素;案例;4、购买决策过程;第二节 中间商市场;一、中间商市场的特点;二、中间商市场的购买决策与购买过程;案例：沃尔玛与供应商博弈;第三节 政府市场;一、政府市场的特点;二、政府市场的购买决策与购买过程;案例：波音公司的订单;购买过程;案例：可口可乐公司的政治营销;复习思考题