冰河期经销商如何谋划过冬.docVIP

PAGE  PAGE 12 冰河期经销商如何谋划过冬 　　2016年中秋节就要到来了，经销商王姐却没有了往年的喜悦，作为南方某二级地市的快消品大商，原来年销售额一个亿以上，到中秋节前总要完成年目标的50%―60%，甚至完成全年目标的70%―80%。而现在，全年目标的35%也没有达成，眼看佳节就要到来，出货量却没有明显好转。 　　王姐担心的还不只是销量和利润的下滑，关键是团队成员的工作斗志一天一天在下降。原来每到这个时候，业务员们都摩拳擦掌，晚上加班加点地送货，经常会有因为抢货争吵的事情发生，而现在货到了业务员都懒得理，还不断地有人离职。 　　百思不得其解的王姐希望我能给些意见。 　　经济下行见底，但有些行业仍会深蹲 　　我没有贸然地给王姐什么破局方法，而是先告诉了王姐一个不争的事实，那就是：2016年中国经济下行趋势虽然接近见底，但底部并不是我们想象的平整的L形，而是波浪似的，甚至有可能深蹲。什么行业最可能深蹲呢？就是原来的传统行业，譬如牛奶、饮料、水、饼干、火腿、方便面等行业。 　　1.如果火腿肠、方便面行业拿不出可以让消费者认可的绿色、健康或者明显的升级，恐怕这两个行业的下滑速度是惊人的，而且远远没有见底。 　　2.水行业会有级差区别。2元以上的水，尤其是可以添加新概念或者足够营养的原产地的水还是呈上升趋势；2元以下的水基本上处于特价促销，平缓不增速且下滑趋势明显。 　　3.牛奶、饮品理论上是消费的大趋势，甚至有专家会说什么“牛奶天天喝，强壮中国人”，事实却是，植物蛋白取代动物蛋白等都抑制不住消费需求的放缓。你到超市去看看，什么在天天搞特价就清楚了；到经销商的库房看看，什么产品堆积如山就明白了。 　　平稳度过当下的 　　四个工作要点 　　是不是每个快消品行业都在下滑呢？也不是。我们看到伊利的安慕希、光明的莫斯利安、进口的纯牛奶都在呈上升趋势，脉动、海之言等销量增速明显。作为上承厂家、下接终端的经销商朋友们该如何做呢？我认为经销商要想安全度过这个阶段，并可以在下一个繁荣到来之际笑傲江湖的话，要从以下四个方面着手： 　　1.深度梳理产品。经销商首先要对手头的产品进行深度梳理，哪些是金牛产品，哪些是明星产品，哪些是瘦狗产品，哪些是问题产品，结合每个产品定出不同的方案，瘦狗产品此时一定要坚决舍弃。 　　2.摸清厂家方向。梳理完产品后，确定留下来的产品及时和厂家对接，看厂家的态度和行动，如果厂家正在大力度投入此产品，或者厂家对此产品寄予厚望是厂家的明星产品，经销商就要拿出相应的对策，也即以后商贸公司战略的方向。 　　3.做好团队布局。确定好了产品，摸清了厂家的方向，经销商就该对自己的团队进行布局。是否需要合并，是否需要加大人员投入，在哪方面加大，做到人岗匹配，绩效最大化，在经济下行期，一切的核心是绩效（也即业绩），抛开业绩谈绩效是空谈。 　　4.确定战略战术。班子搭起来了，战略定了，就该考虑如何运用合理的战术启动市场，营造旺销氛围了。 　　经销商把以上工作都做到了位，不敢说一定会有多大的收获，但只要市场上还有挣钱的经销商，那一定就是你的商贸公司。未来经济恢复了、增长了，笑傲江湖的一定是提前谋划的你。 　　梳理产品，断臂自救 　　任何一款产品都是经销商通过真金白银进来的，任何一个产品都可以比作经销商的孩子，只不过有些经销商“重男轻女”而已，或者说和学校老师一样总是喜欢学习好的学生，即使这个学生身上毛病多一点，但只要学习好，老师都可以忽略不计。 　　各位经销商朋友想一下自己是不是这样：只要是利润高，销量好的产品，厂家即使要求严格一些，或者说更苛刻一些，我们总是可以说服自己一直坚持做下去；相反，一个产品厂家服务很好，客情也好，利润也好，但就是没有销量，你会怎么办？长此以往我们也会失去信心，直至自我淘汰。 　　在经济上行期，我们还可以养一些看起来很好的产品，虽然短期没有任何效益，但在今天经济通缩的时代，各位还是现实一点，尽快将这些产品汰换，否则它牵制的不只是你的资金、库房、网络，更重要的是团队的信心。 　　经销商该如何梳理产品呢？下面我就把如何区分问题产品、明星产品、金牛产品和瘦狗产品给大家展开捋一下。 　　问题产品： 　　一般来说产品从上市到消失都会经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。只是各个产品的区间长短可能会不同，甚至很大一部分产品都没有经历成长期、成熟期就直接进入衰退期消失了。如何判断一个产品会在导入期会直接进入衰退期呢，一般有以下几个特征： 　　1.一线企业跨行做产品。譬如可口可乐是碳酸饮料公认的老大，跨行做牛奶，厂家只不过想撇点油而已。为了顺利把产品推向市场，往往会加以比竞品（特指目前行业前三位产品）更优惠的政策，游说经销商打款进货，结局呢？这个画面大家一定