借钱给低收入年轻人.docVIP

PAGE  PAGE 7 借钱给低收入年轻人 　　一个下载后无法直接使用的App，两年内已经覆盖了百万用户，融资总额达8697万美元。 　　要使用这个App，你需要到线下门店获取店员的实时二维码，扫码后才能填写资料、上传身份信息，然后在现场拍摄照片，最后申请借款。和购房买车相同，用户需要先支付一笔20%至30%的“首付”，通常在300元到500元不等，剩余的金额可以分期还款，平均每期还款金额在3000元左右。顺利的话，资料提交后不到5分钟，钱就会打到用户的银行卡上，用户再用这笔资金，现场刷卡买单。 　　简单来说，胡丹创办的买单侠以线下的手机、电脑或者其他3C类数码产品的销售网点为切入点，为二三线城市18到35岁的年轻人提供分期还款服务。他们的月薪通常在4000元到6000元，收入不高但持续稳定，并且舍得为消费借贷。 　　如果把目标消费群按风险评分从??到低排列，最顶端的用户已经被银行挖走，以蚂蚁花呗、京东白条为代表的消费金融服务商正在拿下其他优质客户。剩下的是一群面容模糊，难以给出用户画像的人。他们中很少人有信用历史和中国人民银行的征信记录，属于“薄文件”和“无评分”人群。 　　买单侠用了两年的时间为这些用户提供了消费分期服务，目前用户数已经过百万，每月新增用户近10万。这家公司利用数学建模构建起了一套反欺诈系统，对社交数据和手机端行为数据的采集量超过1万个节点。技术让买单侠在对这群人一无所知的情况下，判断风险概率，并立即完成放款。 　　胡丹从清华大学精密仪器专业毕业后在麦肯锡和GE工作，去斯坦福大学商学院深造回国后任红杉资本副总裁。他有着很好的职业背景，却选择了给收入不高的人群做贷款的创业项目。 　　胡丹是一个理性的人，从小参加计算机奥赛的他相信人工智能比人的决策更优。此前在红杉资本的投资让胡丹发现，相对于需要“看人”、依赖感性判断做投资决策的一级市场，他本能地偏爱通过一个公式或模型尽可能避免干扰地解决问题。 　　在斯坦福接触到Capital One后，胡丹就一直对金融技术兴趣不减。这家公司运用统计学模型，为很多被传统银行拒绝的细分用户做信用审计并提供信用卡服务，20年后成为美国第五大银行及第二大信用卡公司。他希望能做一家类似Capital One的公司，用技术改变金融。 　　胡丹看好利用线下场景为这部分人群提供消费分期服务，因为线下的3C消费具有小额分散的特点，还有非常高的毛利率。这就可以运用算法和数学模型，做大数据分析。 　　寻找精准的人群是做金融服务的一个难关。一方面，要和蚂蚁金服、京东金融之类的巨头争夺优质客户，胡丹认为毫无胜算。另一方面，没有信用记录并不意味着信用不好。这部分人群主要包括学生、收入不高的二三线城市公司人以及农民。胡丹认为给学生放贷的舆论风险太大，给农民放贷的服务成本太高，其他人收入比学生高且持续且稳定，但这部分人群的年龄不能超过35岁，因为35岁后体能下降，家庭负担却会加重。胡丹认为这是一片未开垦的金融服务市场。 　　2014年年初，33岁的胡丹辞职创业。买单侠拓展的第一家门店在上海火车站附近的手机不夜城。这是一个失败的开头，当时他对目标用户并没有深入了解。运营的前两个月，每月仅贷出15笔。当地人对于2000元到3000元左右的消费分期并没有需求，并且一个小时的审核期，让想要“看中就能拿下”的客户没有等待的耐心，更不要提拿到手机后的愉悦感。 创始人胡丹喜欢和团队复盘欺诈时的场景，研究违约人群的特征，然后找出新策略补足漏洞。 　　胡丹把目标放到了离上海约50公里的江苏昆山。这里有大量实体企业和代工厂，数百万外来务工人员支撑起这片区域经济。他们少有积蓄，消费比较冲动，可以在几天内花去工资的1/4，也愿意为一部喜欢的手机透支消费―封闭的社交圈加上枯燥的工作环境，手机几乎是唯一的社交娱乐方式，甚至是炫耀的资本。这些买单侠的目标用户刻画出来的特征，后来在很大程度上影响了买单侠的产品设计和风控流程的搭建。 　　袁露是买单侠昆山的商务拓展经理。进入卖场之前，当地早已有捷信之类的消费金融公司驻店。不过袁露并未觉得拓展困难，运气好的话，他一天内能拓展一个小镇的门店。其他消费金融公司往往采用“人海”战术，派多位一线销售驻扎门店，帮助店员销售，他们的分期金额通常要3至7个工作日才能到卖场账上。袁露则直接找到门店负责人，委托他让店内销售人员安装买单侠App，再对顾客做分期推荐。 　　他向店长承诺款项会当天到账，并且每一笔分期成功，店员和店长都能获得20到100元不等的红包。这是一种强推销模式，如果店员说服了一位只有1000元预算的顾客购买了3000元的手机，他也能轻易说服顾客下载买单侠分期付款。在利率相差无几的情况下，他们几乎掌握了客户的决策权。不过这部分支出提高了买单侠的