天地华宇_销售代表培训资料_R1_Hanson.pptVIP

;Hanson 陶之星老师（先生）先后在百事中国、惠而浦中国（全球最大家用电器公司,国际500强）等世界著名企业中担任培训职务。任职期间他受命负责培育和发展公司销售人员的核心能力培训，以更好地满足客户要求，并开展了多个培训项目，（曾兼任伊莱克斯中国、台湾震旦集团 高级销售培训讲师）香港某上市公司董事长特别助理,上海漕河泾开发区,南方证券管理部管理干部培训经验丰富，授课以寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中见长，风格生动、幽默，深入浅出，对学员具有极大的吸引力和感悟力。;课程单元设计;行政安排;了解什么是销售;培训目标;内容介绍;时间安排;剑道内功——销售心态;销售成功大门;积极主动;主动积极;检讨; 职业销售技能训练;销售技能;剑道基本功——销售流程;讲个故事告诉你们什么是流程;分组讨论;销售流程;;培训目的：;;冠军销售是如何炼成的?;提升你的销售战斗力 ;;销售人员的自我定义和表现形态;十字公格法;丁字型 销售方法 ;了解基础销售技巧;目标客户定位;了解对于客户和自我的 “利” 定位和意义;杰出的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。;出谋划策;个人行为的影响力 ——解决问题的关键;设法使交谈融洽;让我们放松一下 情绪管理法则的销售运用;;与客户的谈话和目标的预测 A;了解需求 ;人性化的销售模式 如何站在客户的角度说问题;人性化销售方式;自我自省能力的提升;价格的表达技巧 减少价格重要性的技巧 ;销售面对的5个难题 ;困扰我们销售过程中最浪费时间的3件事情 ;体验学习（一） Experiential Learning I : Who Ate My Cake ?;时间管理;铁桶理论;; ;练习:;成功销售案例分析;客户服务加深;如何进一步与客户促成交易;解除客户异议的万能公式;处理要点;让客户选择价值还是价格;搭积木展示产品优势 ;我们所遇见的困难小组进行;销售代表;销售代表;技巧的选择：;3P说明;NEEDS？NEADS？;找出差距;认清差距;;;;;称呼Greet;音量 Volume;有效询问技巧 – 挖掘客户需求并引导他们;确定沟通目的 明确 巧妙突破挡门 破门大法 印象深刻的开场白 三大???我表白 赢得客户信任和信心 平常心就是信心 探索客户需求 不再刨根问底,学会旁敲侧击 转变客户需求标准 优势明确 重复定律：让客户需求更加清晰 时间和实效管理 ;;谈判技巧;如何赢得客户的信任和信心;探索客户需求 转变客户需求标准 重复定律：让客户需求更加清晰;客户不需要怎么办？ 客户不准备采购了，怎么办？ 客户嫌贵，怎么办？ 客户心存疑虑，怎么办？ 客户挑衅性追问，怎么办？ 客户利用竞争对手的优势来反问， 怎么办？ ;确认并推荐：确认例子 Verify Recommend: Examples of Verification;USP ：从 “F” 到 “A”到 “B” 到 “V” USP : From “F” To “A” To “B” To “V”;谈判能力提升; .销售棋盘 -- 您的棋子（因素）;决策及影响决策的团队构成;应用“事实型问题”--锁定客户;应用反射式问题--避免客户圈套;案例讨论：她做得好吗 ？;模拟练习 ： 我就是那位更成功的 “华宇” 销售专员 ！;高效沟通技巧;双向沟通过程;Effective Listening;当你滔滔不绝的时候。。。;有效倾听的关键：