外贸营销管理及实战.pptVIP

时 代 光 华;课 程 纲 要;第一章 企业出口成长与人才培养;企业出口成长的三个阶段;1、生存阶段的特点;人才成长的三个时期;人才成长必须超前企业成长;外贸营销管理人才的素质要求;外贸营销岗位领导人才的选拔;外贸营销岗位普通业务员的选拔;外贸营销部门人员培训;区分培训等级; 初级外销工程师;中级国际商务情报人员;高级管理人员;区分培训内容;初级工程师的培训案例;第二章 国际市场情报收集和调研;国际市场情报收集和调研的作用和意义;案例：BBQ项目的开发;中小企业的决策方式;经验式决策的好处和弊端;现代大企业的决策方式;撰写项目可行性报告所应包含的内容;国际市场可行性分析报告所包含的内容;情报式决策的好处和弊端;国际市场情报收集和调研前的准备;掌握产品准确的英文名称和专业术语;掌握产品准确的海关商品编码;掌握产品细致的行业分类和关联产品;国际市场情报收集和调研的范围和方法;国际市场宏观环境整体发展趋势情报收集;1、收集内容;购买;案头收集和制作;案例分析：联合国数据库的使用;重点国家市场微观环境及4PS现状情报收集;竞争对手和标杆企业情报收集;查询国内市场主要竞争对手的方法;经验方式;资讯平台;锁定我们的竞争对手;同类形同级别原则;50%-2倍原则;标杆企业;案例分析 ：如何抢占国内竞争对手的客户和订单;锁定国际市场主要竞争对手的方法;案例分析：如何抢占跨国企业的客户和渠道;收集竞争对手信息的方法和途径;1、分析国内／国际竞争对手关键信息的内容;2、收集竞争对手信息内容的途径和方法;区域重点市场4PS现状收集;? 4PS现状收集方法的特点;? 4PS现状收集的内容;? 案例：如何让“市场为导向，销售为龙头”的销售理念在企业实践当中得到落实;重点客户关键人物情报收集;收集内容;收集方法;第三章 SWOT分析制订企业海外竞争策略;SWOT分析当中重点关注的要素;根据SWOT分析制订企业宏观经营策略;1、经营竞争策略;3、年度经营任务考核;根据SWOT分析制订企业微观竞争策略;1、品牌定位与产品价格的定位;第四章 外贸营销组织架构设定???管理;企业出口成长三个阶段外贸营销组织架构及功能;现代企业的外贸营销组织与管理;现代西方国家管理制度在企业管理当中的成功应用;第五章 如何寻找海外客户及客户信用评估;客户经常出现的地方总结和归类;必须对客户进行分类;企业不同时期要采用不同的客户策略;? 评估的方式;案例分析：门当户对同样适合商业法则;第六章 沟通策略获取海外客户的好感和信任;1、沟通中的人性基础;2、沟通的途径;3、沟通的策略;4、好感和信任之间的差别;9、 利用企业软文化获取客户的信任;第七章 国际商务谈判——成交前的最后突破;1、价格太高;2、付款条件太苛刻;第八章 当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路;中国产品国际市场的形成特点和发展趋势;当前中国企业海外出口所面临的风险和困难;如何帮助中国企业提高市场生存率和营销管理水平;创造良好的宏观外部环境;1、创造良好的宏观外部政治体制环境;改善企业内部微观经营环境;中小企业战略联盟的当前意义和作用;战略联盟的形成前提和条件;战略联盟的形式 ;战略联盟的作用