团队进展增员篇C1205.pptVIP

主讲：苏华 个人简介 1986年毕业于四川大学无线电系 2001年获得工商管理硕士学位 晋升之路： 1994.4.25进入友邦 1995.7.1晋升业务主任 1997.4.1晋升业务襄理 1998.4.1晋升业务经理 1998.6.1晋升区处经理 2000.12.1晋升营业处经理 2003.6.1晋升营业处总监 获奖经历 1995－2006年度连续12次高峰会议达标 1995－2005年度获荣誉会白金巨星、金奖、银奖 1996年获得荣誉会会长，团体5强第一名 历届夏季旅游竞赛达标 2003年、2004年MDRT会员 第一届、第二届海外旅游达标 第一届巨龙大会达标 五星会终身会员 2005年度顶尖家族20强 增员的意义 增员的方法 增员的步骤 组织发展的命脉----增员 犹太人的成功法则 1、选对投资方向 2、从小事做起 犹太人投资于 1 女人(化妆品,珠宝首饰,礼服…) 2 嘴巴(快餐店,咖啡店,鱼店,肉店 ...) 纽约梅西百货 1、 选对投资方向 2、 从小事做起 做寿险的成功法则 做寿险 两个市场 两个客户 1 -增员 2- 业务 都是投资方向 都是提款机 中国古典四大名著对增员的描述 四大名著:三部讲增员 水浒全传 山东郓城宋江 增了100多位 增来卢员外, 梁山霸业可成矣! 俺老猪业绩不行 不是绩优员工,但最终还是到 了西天大雷音寺 西游记 唐僧增了三个半 三国演义 关云长: 刘备增了我两个兄弟 加上诸葛孔明 成就了三分天下大业! 刘皇叔待我们真不薄! 经典增员：三顾茅庐 靠双手致富, 还是靠系统致富 我去年净赚87亿美元 连居亚州首富 因为我起初增员做得好 现在全球成千上万人 每天为我工作 李嘉诚成功之路 零售与批发 麦当劳总裁: 现在全球3万6千家连锁店 每天接待460万客户 我每天都过着幸福生活 麦当劳,肯德基,沃尔玛全部加大了 瓜分中国市场的力度 看谁连锁店开得多 给自己一个增员的理由 为什么要增员 增 员 的 意 义 收入增加 提高管理能力 扩大经营层面 提升士气激发业务氛围 建立公司及个人的竞争优势 协助他人获得成就 不断地成长、发展，永续经营 增员的误区 你曾有过这样的想法吗？ 看着还行，增进来多少有点保费。 为考核增员。 又要做业务，又要增员，累死了。 增员的人能力太强，会脱钩。 我怕别人进来做不好，挺对不住他的。 他条件很好，我去增他，怕他笑话。 增员赚不到钱，还是做推销吧。 碰到合适的我再增员。 我的增员流失，我心态很差 观点No.1：有增员，必定有流失 责任全在我吗？ 我陪同展业了吗？ 我单独辅导过了吗？ 我与她沟通过吗？ 我训练过他吗？ 观点No.2:你尽力了，责任非全在你身， 不必自责！ 唐僧取经的故事你听说过吗？ 观点No.3:第一个增员对你很重要！ 组织发展的命脉----增员 增员的意义 增员的方法 增员的步骤 管理箴言 在对的时间找到对的人，是完成业务目标及规划其它业务活动的重要方法。 如果经理人无法找到对的人，他就无法有效的实现他的营运计划。他将会尝到恶果。 没有任何好的管理可以补救这恶果。 你愿意为成功付出代价吗？  不要告诉增员对象工作很容易，要告诉他刚开始工作会很辛苦，具有挑战性、要吃得了苦才能成功。 架构式发展的优势 一砖一瓦的盖楼还是架构式的搭建 快速发展是改变方法而不仅是更加努力 保费等于现在，架构等与未来 何谓架构 ：优秀人才 增员者应具备的基础条件  强烈的自信心和感染力  恒心和毅力  团队增员气氛浓  良好的增员技巧和方法  明确的选择标准  主管形象佳，富有吸引力 有效的增员对象开拓方法应具备的条件 ¶ 成本不高 ¶ 源源不断 ¶ 时间合理 ¶ 符合标准 缘故增员  朋友  亲戚  同学  邻居  准主顾  从前工作同事  曾经有过接触的人 方法一： 业务来源中心推介 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触 方法二： 方法三： 运用单位现有人员 部门内业务员 单位行政人员 方法四： 广告、报章、人才市场 方法五： 增员与推销同步 较好的增员的来源（一） 私营小业主 家族企业职员 担任聘任制工作的人 从事夕阳行业的人 其他行业的业务代表 那些公司被合并、迁移及变更的人 较好的增员的来源（二） 大型企业的年轻职员 会计师 银行职员 广告企划人员 百货公司职员 运动员 教师 成功的增员者是在用成功的增员方法从事增员 拟定一套属于自己的增员哲学 确认出你想要找的业务员类型 有一套寻找理想增员对象的步骤 设定好明确可行的增员目标 开场白（续） 如果让您说：“我一生中所取得的最大成