外贸培训怎样鉴别询盘邮件跟进方法[Lynn].pptVIP

如何鉴别询盘邮件跟进技巧;外贸成交步骤;大 纲;（一）如何获得更多的询盘;关键词设置 (正确 相关 长尾词） 上传的图片 （清晰度 美观度 专业度） 发布产品信息及供应信息数量和全面度 (每天发布产品信息和供应信息若干 选择不同时间段进行更新 信息写的越全面越好，比如：付款方式、最少订购量、包装尺寸等) ;（二）如何分析询盘; 三种分析思路： （1）从发出询盘的动机分析 （2）从询盘的发送方式分析 （3）从询盘的内容形式分析 谨记：“每一个询盘都是我们的免费老师”。;买家发出询盘动机; ; 特点： 目标非常明确（例如：有品名、型号；要货数量或询问 最少订购量、交货条款等）; 信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联 系人等）; 询问专业，问题详尽。 此类询盘通常会非常明确告诉你 他对哪款产品感兴趣， 或者同时会要你给产品报价、图 片、特征或功能 以及外包装尺寸、毛重和海运费等；有些会问是否有认证。 ;案例： Subject: Inquiry about BAND SAW MACHINE WY-0428 Hi, I’m very interested in your WY-0428 band saw machine? How much for this item? What’s the minimun order? How much of the freight to Thailand? What’s the type of Payment term? Do you have ISO9000 certificate? By the way, the diamether of the pipe we need cut down is 300mm. Thanks a lot. 判断：寻找卖家型/准客户类型 处理：a.对于这类询盘要高度关注， 及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的 报盘是达成交易的关键。 b.在回复中需要写明产品的价格、特点、图片、运 费、交货时间等内容。 除了图片放在附件里，其 余内容最好放在正文 （这类客户客户报价要慎 重，报价不宜太高，并通过多种的销售方式 促进 客户下样品单）; 特点： 这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经 营经验，但对你的产品还不够了解； 也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通; 进口你所提供的产品，可以获得较好的利润; 总而言???，他们已经准备和你做生意，但还许多具体 问题还须解决。他们是新手。 ;处理： 在这类人的询盘中，一般信息比较全面 （例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。 但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。 这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。 耐心、专业的回答和恰当地跟踪， 有利于不断培养他对你的信任， 不断增强他和你做生意的信心。 ; 特点： 有可能他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和 你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了 解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的 询盘的特点。 也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。 他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。 还有可能是已经有供应商了，但是需要寻找替补或者了解行情来判断原供应商价格等是否合理。 ; 特点： 有可能这类人的目标是索要免费样品。 经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。 一旦你坚持让他付样品费和邮费，他就远离你。 当然也有确实要购买样品，但是由于付款麻烦或者手 续费太高所以不愿去购买了. ; 特点： 他是你的竞争对手，是有备而来的。非常了解你的行业。 他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、 交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。 ; 处理： 用于与其他行业业务员进行交换客户； 当作练兵; 仅仅为了多交一个朋友; 直接过滤 ;总结图例;总结从发出询盘的动机分析 1、找寻现需商品的供应商，价值大（现需） 2、为今后所要采购的产品收集信息或为今后可能采购的产品建立参考档案，价值比现需小 （今后） 3、寻找生产/加工某个产品的必威体育精装版供应商 （OEM) 一般这种询盘提