13如何做1个成功的销售员.pptVIP

如何做一个成功的销售;课堂纪律;汽车美容店对外销售该由谁来负责？ 店长？销售顾问？收银员？美容技师？ ;提问：;正确的心态＋专业的修炼→积极的心态;第一部分：心态篇;保持积极乐观的心态;积极的心态;积极的心态是怎么练成的？;正确认识“销售”这一职业;树立正确“客户观”;客户喜欢什么样的销售顾问？;成功销售员的“客户观”;客户的拒绝等于什么？;成功销售员的3、4、5、6;3 —— 必须知道的三件事;①、蹲得越低，跳得越高;②、想爬多高，功夫就得下多深;③、有效的时间管理造就成功的销售员;找寻动力的源泉;明确的目标;4 之三 —— 必备的四大素质;5 —— 必须坚持的五种信念;6 —— 倍增业绩的六大原则;推荐：;;第二部分：知识篇;销售员应掌握的知识;通用知识;这些问题你思考过吗？;1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的 雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还 会给介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品 是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人， 像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。;观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚 他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念 有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是???助客户买到他认为最适合的。;1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量 在支配，那就是感觉； 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的 关键因素； 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各 方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你， 让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜 市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的 感觉不对； 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会 影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么， 你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？; 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或 避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过 这个产品或服务能给他带来的好处； 2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员 卖结果（好处）； 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处， 避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少 好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过 我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到 我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。;;;;服务=关心，关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意， 假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？;;;;第三部分：技巧篇;互惠 承诺和一致 社会认同 喜好 权威 短缺;互惠;互惠;互惠;互惠;互惠;互惠;影响力6原理;承诺和一致;承诺和一致;承诺和一致;承诺和一致;承诺和一致;承诺和一致;影响力6原理;社会认同;社会认同;社会认同;社会认同;社会认同;社会认同;影响力6原理;喜好;喜好;喜好;喜好;喜好;喜好;影响力6原理;权威;权威;权威;权威;权威;权威;影响力6原理;短缺;短缺;短缺;短缺;短缺;短缺;短缺;短缺;