007新人体验式拜访[执行细化版].pptVIP

 新人体验式拜访办法;讲师介绍;课程大纲;一、新人体验式拜访的概述; 主任的协助：指导新人确定当月应拜访的FC 提供新人所需的足量行销媒体 指导新人掌握拜访的攻防策略 单位的支持：提供体验式拜访所需的知识与技能培训 安排新人问题座谈会 督导主任对新人协助的落实;二、新人体验式拜访的意义;二、新人体验式拜访的意义;三、新人体验式拜访的操作;心态建设;新人：我要如何做？ 主管：在《事业说明培训》成功启航的要求，就是我们对你最好的建议。 第一、换环境更要换心境，坦然面对身份转换带来的不适； 现代社会，职业也是一个人的特征。大家面对以新职业身份出现的 你，需要适应期，时间久了就会很自然了。有一位行销高手说：刚从业 时，他是硬着头皮装着很自然的样子拜访客户，你自然，客户就会自在。 第二、亲友支持很重要，但要用你对新职业的认真来说服； 在从业初期，会有一些人因为关心我们，劝我们不要从事这个行业。 你要告诉他们：选择这份工作是经过认真思考的，只要发现我在混日 子，一定会第一时间离开。（具体话术可参考《新人养成培训》的《缘故 服务篇》）。 ;继上页。 主管：第三、缩短旁观时间，行动要果断，学习与尝试同样重要； 很多不成功的人总以“骑驴找马”的心态在工作，最后驴丢了，马 也找不到。很多人进入保险行业时，总在冷眼的“旁观”中，入宝山空 手而归。 第四、寻找贵人：教练、陪练、标杆，也感谢打击你的人； 在我们成长的路上,会有两类人让我们印象深刻,一类是帮助你的人, 一类是打击你的人,而往往打击的人更能激励你成长。 第五、就算只想试试看，也要确定目标，全力以赴地投入 承受适度的压力，“硬着头皮”起步。服务专员的工作，和所有的传 统行业的一样，起步时因技能不娴熟，会有挑战自己承受能力的困难。今 天，很多成功的服务专员在分享自己成长的经验时都会说到：第一个月， 含着眼泪坚持拜访完30个客户对??己的心智煅练、技能成长很重要。;新人：为什么要完成30个客户的拜访 主管：根据统计:只有和30个客户接触才能真正了解自己适不适合区域 服务工作。和所有的行销行业一样，我们的客户分为四类：活 泼型、力量型、平和型、分析型，活泼型与平和型是容易交往 的客户，力量型与分析型是较固执与理性的客户。就算是行销 高手，获得力量型与分析型的客户认同也需要一定的时间。如 果我们没有完成30个客户的拜访，就可能没有办法充分接触到 四类客户, 了解自己是否具有行销的潜质。 我之前有一个很优秀的新人，只是随便地拜访4到5个客户就认 为自己不适合区域服务工作。最近，他打电话给我说：他身边 很多人都开始买保险了，当初他坚持多拜访几个客户就好了。 要求你每月完成30个客户的拜访，是帮助你真实地认识这份工 作是否适合你。;制作FC30;A个缘故客户;制作媒体;新人需要的媒体有哪些？ 客户接触媒体——各种问卷表（用于公关拜访，以寻找行销拜访客户） 自我介绍资料——公司推荐函、名片 保险知识客户读本——《幸福人生》，告诉客户什么是保险？ 如何买保险？ 小礼物——拉近与客户关系，创造再访的机会。 大名片是初访行销拜访客户时，属上客户名字，赠送给客户的资料 客户再访媒体——专属保险建议书 服务性媒体,如：健康食谱、育儿宝典 签约礼 注：服务专员所需的常规展业资料，请按需要配备，本教材将不再提及。 ;新人需要多少量的媒体？ 原则：你希望新人完成多少量的拜访，新人就需要多少量的媒体。 学会“理人管事”，对于新人辅导而言： 理人——关心新人，建立新人团队、职业归属感； 灌输观念，建立新人对保险及区拓服务工作的认同，提升拜 访过程中的抗挫能力。 管事——让新人用专业的方法送出足量的媒体。 客户接触媒体：根据有无缘故客户情况自定。