威能销售手册.doc

产品篇： 场景01 客户：我在网上看了你们威能的介绍，也看过其他品牌的一些壁挂炉，你们威能和别的牌子比，到底好在哪里啊？ 客户分析：客户习惯在网络上获取查阅产品信息，客户想全面了解威能壁挂炉 应对要点：介绍威能壁挂炉的产品定位、核心亮点，获取客户信任 不良应对：威能炉子什么都好，是国内最好的壁挂炉，没有对手可以跟我们比（不负责任） 网络的资讯有时候不准，您看过哪些牌子的壁挂炉？（否定） 参考话术：威能是壁挂炉行业中的高端一线品牌，XX型号是德国威能卖得最好的一款技术 领先的壁挂炉，应用了许多最先进的技术 它有诸多其他品牌所没有的亮点，总的来说，它具有屡获工业设计大奖的与众不同的优美外观、行业内绝对领先的一线品牌地位、引领行业发展的创新前瞻技术、可靠的质量和安全保障、行业内独一无二的厂家售后服务等。 具体的领先技术来说，主热交换器大，所以换热效果好；燃烧器大，所以热效率高，这都意味着燃气燃烧产生的热能会最大程度地发挥作用，为您节省燃气；电路板容量大，配合大液晶显示屏，控制功能强大，便于操作；板式换热器大，片数多，有助提高您的生活热水舒适度；膨胀水箱大，系统运行稳定；生活热水启动流量小，旋翼式流量计能提高生活热水的舒适度，运行噪音还小；氮氧化废气排放量小，保证您的健康和安全，还非常环保。威能炉子用的是步进式电机燃气阀和自动调速水泵，这是威能独一无二的技术优势 要点：当客户问题较“开放”时，回答内容以独特的产品亮点为主，引发客户兴趣。 场景02 客户：你们的壁挂炉是烧气的，燃气产品发生安全事故的报道屡见不鲜，你们的产品安全吗？ 客户分析：客户注重安全性能，客户对威能产品安全性能了解不够 应对要点：强调威能的燃气专家地位，介绍威能壁挂炉的安全保障措施、打消顾客对燃气壁挂炉的安全顾虑 不良应对：那是多年前燃气应用技术不成熟时的事了，您的观念真的需要改改了（无礼） 我们威能的壁挂炉绝对不会发生安全事故的，您就放心（无说服力) 参考话术：销售：这个您大可放心，不夸张的说：要是威能的壁挂炉不安全，那世界上也许 就没有安全的壁挂炉了。要知道，威能在历史上是专门做燃气壁挂炉产品起家的， 可以说威能算得上是燃气行业的专家和燃气类产品的鼻祖。作为德国第一、欧洲 第一的燃气壁挂炉品牌，威能的产品在全球拥有超过23%的市场份额，正是因 为威能壁挂炉极佳的安全性能和一百多年来盛行不衰的口碑，才会成为人们购买 壁挂炉时的首选品牌。威能壁挂炉本身具备大量安全保障措施，并经过严格的产 品质量检验，通过国家安全部门检测合格，才会上市。作为一家百年老店，威能 对产品的安全性考虑得其实比您要更早和更多，请您相信百年老店的信誉。您现 在或许还有顾虑，但欧洲以及中国这么多的用户其实已经帮您做出选择了。 要点：把客户引导到其所在意的“大众”的语境里介绍产品的安全性，您会发现客户非常同意认同你的观点。 场景03 客户：你们的壁挂炉比国产的壁挂炉贵这么多，你们比国产的好在哪里？ 客户分析：客户已经做过品牌之间的横向比较，并对威能感兴趣。客户需要被说服、需要一 个购买威能的理由 应对要点：使顾客认识到威能壁挂炉的价值，形成威能是”物有所值”、有保障、节省后续 费用”、“善待自己”的判断强调威能行业领导者的地位，威能的品牌价值、德系 血统的制造品质及行业内独一无二的厂家售后服务。赞美客户，认同他们辛苦赚 钱和谨慎花钱的态度，同时打情感牌，引导顾客产生“善待自己”的情感共鸣 不良应对：您怎么能拿国产炉子跟我们炉子来比，那根本不是一个级别的！（傲慢） 一分钱一分货，贵有贵的道理（苍白笼统） 参考话术：威能是燃气类产品的鼻祖，早在138年前就发明了第一台即热式燃气热水器，一 直引领着行业发展。威能的壁挂炉更是处在行业的绝对领先地位，采用的是德国 生产工艺，我们的产品寿命、超高的热效率都是远远高于行业平均水平的，借用 一句流行的话，可以说是“一直被模仿，从未被超越”。 一个行业有引领者，有跟随和模仿者，这是正常的市场。目前国内很多壁挂炉企 业起步较晚，在产品质量、安全、性能、研发及售后服务等很多方面，都不是太 成熟；而反观威能，可以说是专注于采暖行业的壁挂炉专家。历经百年，基业常