企业信用管理第8讲.ppt

第八章 企业经销商的信用管理;一. 经销商在企业销售中的作用 1. 经销商能够促进企业的销售，有利于企业对市场的占有。经销商根据自身发展的需要，建有分销的队伍和拥有分销网络，具有从事销售和管理的经验。同时，经销商经过多年的经营，掌握所在地区行业、产品、用户的特点，拥有相应的销售服务等配套能力。因此，对适合当地销售的产品，能够主动、有效地进行推介，企业的品牌、服务等信息通过经销商得到传递，产品也容易得到当地用户的信赖，从而推动产品的销售。; 2. 为企业提供各种便利，有利于企业资源的整合。经销商是社会分工和经济发展的产物，其特点是具有产品集中平衡和扩散的功能，可以解决生产与消费之间在产品数量、品种、时间等方面的矛盾，节约产品流通时间，通过专业化的分工，提高销售的效率。经销商提供产品包装运送服务，使企??产品更具竞争力。从某种程度上说，经销商是企业的最大客户。; 3. 经销商可在一定程度上承担企业的经营风险。经销商负责所在地区的市场开拓、产品仓储、运输、经销等相关方面的工作与责任，所以相应的责任和经营风险由经销商承担，企业通过与经销商的合作，可相对减少自身的风险。; 4. 经销商可以帮助企业传递市场信息。由于经销商直接面对用户，所以对用户的购买心理、行为、动机等非常了解，能有效地收集用户对企业产品、服务等方面的意见并反馈给企业，有利于企业全面掌握市场情况，进一步满足市场和用户的需要。; 5. 经销商可以协调企业与用户的供需关系。由于信息不对称，用户对产品缺少判断能力，而经销商具有产品的专业知识，能为用户提供增值服务，可帮助用户进行决策。经销商通过对质量控制和产品评估，为用户提供各种附加服务，方便用户进行产品的选择。; 二.对经销商的信用管理 企业对经销商的信用评估也类似企业对一般客户的信用评估，采取基本信用要素分析，用定性或定量的方法进行评估。但经销商的经营毕竟与企业产品的最终用户不同，因此根据其特点，通常可以以下一些要素进行综合评估。; 1. 经销商的信誉 企业必须了解经销商过去的付款记录，在以往的交易过程中是否有违约行为。经销商与其他供货企业的关系如何，是否愿意以最大努力来归还货款，企业应了解业内对其交易信誉的评价。; 2. 经销商的资金实力。 这主要指经销商的财务实力和财务状况，反映经销商偿还债务的可能性。通常经销商流动资产越多、资产质量越高，其偿债能力就越强。这可以通过对其财务指标的分析而获得。; 3. 经销商业务的发展。 经销商业务发展的状况可通过其绩效进行评估。 * 企业不仅要掌握销售给经销商的销售量，而且也要了解经销商销售给用户的销售量。一般而言，一是看经销商的当前销售同历史销售的比较，即经销商的总体销售额与同期的比较和每种单项产品的销售额与同期的比较。二是看经销商与其他经销商的比较，如果企业对经销商提供相同的支持，那么通过横向比较就能反映经销商的绩效情况。; * 维持一个适当的库存水平是评判经销商绩效的一个重要指标。企业应了解经销商的库存情况，包括经销商用于商品库存的仓库面积、库存量、库存设施、库存管理、库存商品的类别等。 * 对经销商竞争能力的分析，包括同一区域内经销商同行的竞争和经销商经营的其他产品的竞争。对于同一区域内经销商同业的竞争，通过评估了解经销商所处区域竞争的状况，有利于企业作出决策。对于经销商经营其他产品的竞争，有利于企业掌握经销商的变化而采取必要的措施。; * 企业应了解经销商在该地区的整体业绩状况、经销商与企业的关系、经销商的销售业绩与企业产品的销售业绩的关系、经销商员工在数量和质量上的变化、经销商市场扩张能力、经销商的中长期计划等。; 4. 经销商的市场运作。 经销商是否存在窜货,低价促销等恶意竞争的市场行为，经销商对下游的管理是否到位，经营产品有无重点转移。 5. 经销商对企业的合作态度。 经销商对企业经营理念是否认同，对企业的产品是否有兴趣，与企业合作是否只在于利益，企业对这些方面应有一个基本的判断。; 三. 企业对经销商的选择 企业要建立一个良好的经销商体系，首先要做的是根据企业自身的状况和经销产品的特点来选择经销商，这也是降低企业信用风险的重要环节。经销商的选择标准因行业不同和区域不同而有差异，但大体上可根据以下几个方面进行选择。; 1. 与企业的合作意愿。 经销商对企业是否认同，对企业的产品及市场潜力是否有良好预期，这是经销商成功经营的前提，只有重视了企业和产品，经销商才能有合作意愿，才能产生责任心，并激励经销商努力经营。只有在这一基础上，经销商才能与企业彼此合作，共谋利益，真正建立一个有效的销售