专业化推销流程选编.ppt

2011.08.29; 推销=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 ;运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。;;;;;专 业 化 推 销 流 程; 生涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百;一名寿险业务员的生涯规划;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理是业务员事业成功的基础;计划一百;专 业 化 推 销 流 程;主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法;1、准主顾量的积累体现业务员的生命力;;;;;;;;;;;;;访前准备;1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;专 业 化 推 销 流 程;接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍;1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望 ;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;三、接触面谈的原则;四、接触面谈的诀窍;专 业 化 推 销 流 程;为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法;一、为什么要展示说明;二、如何展示资料;三、展示资料分类;四、商品知识的把握;五、建议书的制作;六、建议书解说的原则;七、建议书说明的方式;专 业 化 推 销 流 程;拒绝从推销开始 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 消除拒绝的关键;拒绝从推销开始;遇到心爱的恋人赌气不快时… … 买房供楼，面对一间空屋时… … 身体不适，遭遇风寒的时候… … 年事渐高，手脚不便利的时候… …;客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销 因为他不喜欢：1）这种推销方式 2）这种推销人员 3）这种推销场合 4）这种推销时间 ;实际操作中产生拒绝的原因;实际操作中拒绝处理的误区;对待拒绝应有的态度;1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的（是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的;1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）;消除拒绝的关键;专 业 化 推 销 流 程;促成成交;促成急诊室（一）;促成急诊室（二）;成交试探;促成的信号（一）;促成的信号（二）;常用的促成方法;成交的获胜策略（一）;成交的获胜策略（二）;促成的注意事项;对待促成的态度;促成信奉的原则;专 业 化 推 销 流 程;售 后 服 务;递交保单;1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 ;售后服务的要求;1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时;10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联谊会 17、先期投入，避免无事不登三宝殿 18、善于借助客户的专长及能力 ;体现专业形象的服务;体现专业形象的服务;体现专业形象的服务;售后服务的优势;胡雪岩;总结;所 以;;