专业化销售流程选编.pptx

专业化销售流程;认识一下;*;*;*;*;把斧子卖给布什（1）;把斧子卖给布什（2）;?经典案例赏析;?经典案例赏析;?经典案例赏析;?经典案例赏析;?经典案例赏析;?经典案例赏析;*;接触面谈;非诚勿扰;选择心动女嘉宾;专推流程概述;*;说明;说明的原则;三句话说明;说明方法---塑造产品的价值;说明中存在的问题;客户购买的不仅仅是保险 而是购买说服自己的理由;*;促成的方法;三、保单促成-临门一脚;购买行为一般出现 在促成3-5次时！;*;分析客户产生异议本质;异议产生原因;异议产生的真正原因销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我;异议处理原则----核心内容;异议处理技巧－－以柔克刚;成功拒绝处理口头禅;不需要;不需要;有医保;（认同拒绝）是啊！正是因为你没钱，我才来找你介绍保险啊！ （解释理由） 保险就是帮助没钱的人利用保险这个经济杠杆来解决生活中必须面对的一些重大经济问题。说实在的，你要是很有钱，经济上没有任何担忧，我就不用跟你介绍了！因为你什么都准备好了嘛！就比如同样出海航行，富人家庭开的是豪华游轮；咱家划的是小木船，你说谁更经不起风浪呢？！遇到风浪对于富人不过是钱能解决的小灾小难，而对于没钱的家庭则是灭顶之灾，既然海上风浪无法避免，那么救身衣咱们必须提前准备，您说呢？ （提问）没钱的就会缺乏安全感，忧心忡忡，担心这，担心那！不知道你最胆心的是什么呢？;话术1: （认同拒绝）是啊！看得出来，你是一个非常在意家人感受的人，这一点要向你学习啊！也正因为这个，你才来找你的！ （解释理由） 说实在的，有的保险产品是自己受益，有的产品是家人受益。不同产品功效不同！ （提问）请问你的家人是不同意你自己受益的保险呢，还是不同意家人受益的产品呢？;;*