团险销售活动量管理办法.docVIP

**深圳分公司团险销售部活动管理 试行办法 为促进深分团体险直销业务发展，规范团险业务人员的业务活动，提高业务人员的工作效率和效能，我部以专业化销售流程为主线设计制作了《销售人员活动管理手册》和《项目部经理活动管理手册》，（内容详见附件）。团险销售部特制定本试行办法。 第一章 总 则 第一条 活动管理是由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。 活动管理是通过管理工具,将无法实现的非现场指导转变为现场辅导的管理过程。活动管理可以帮助各级销售人员养成良好的工作习惯,同时提高项目部经理的辅导能力,以达成积累准客户、提升销售人员业绩、公司实现经营目标的目的。 第二条 活动管理可以分为销售人员活动管理和项目部经理活动管理。对于销售人员来说,活动管理的目标就是帮助其积累客户,保证业绩连续,并防止客户流失。管理重心以活动量管理和客户管理为主。 对于项目部经理来说,活动管理的过程就是帮助销售人员养成良好工作习惯的过程。其重要的行为是指引所属的业务员建立正确的活动目标，辅导业务员达成目标。管理重心以绩效管理和会议经营为主。 第二章 活动管理工具 第三条 以销售人员专业化销售流程为主线、项目部经理履行管理职能为基础，编制销售人员活动管理手册和项目部经理活动管理手册。销售人员在开展业务工作过程中，必须认真、及时地填写销售人员活动管理手册。项目部经理根据本项目部一定时期内的业务开展情况如实填写项目部经理活动管理手册。 第四条 销售人员活动管理手册包括个人月目标设定达成表、一周工作管理表、每日活动档案、客户信息收集表、电话预约记录表、访前准备表、初访效果检查表、客户关系进度分析表、客户需求分析表。 第五条 项目部经理活动管理手册包括营业部月目标设定达成表、月度会议经营表、陪同拜访观察表、营业部新拜访客户统计表、营业部计划书（建议书）递交情况统计表、销售人员活动管理考评表。  销售人员活动管理手册的使用 第六条 销售人员填写个人月工作目标达成表时，除认真、如实填写外，必须全面考虑公司工作安排情况及本人当年度设定的职级晋升目标，按分公司下发的达标考核标准设定。 “差距分析”栏要如实、细致、有根据地填写，以便主管人员提供操作性、建设性的帮助和指导。 第七条 销售人员每周必须认真填写一周工作管理表。对一周工作进行总结分析，应如实填写当周拜访情况、文案工作情况、参加会议及业绩达成情况。 第八条 在计划设定及实际工作开展中，销售人员要根据自身的活动情况填写每日活动档案。每日活动档案应详细记录销售人员的每天工作情况，工作计划与实际达成，并作“差距分析”。 第九条 客户信息收集表是多方收集准客户资料的记录表。销售人员应详细填写收集客户名称、联系人、电话、信息来源等内容。 第十条 电话预约记录表用于记录销售人员每次电话约访的内容。销售人员每次电话约访应详细记录与客户的沟通要点、预约情况、客户的疑难问题等内容。 第十一条 销售人员初次拜访客户之前，填写访前准备表，经主管审阅签字后才允许拜访客户。 第十二条 销售人员在递交计划书（建议书）之前，填写客户关系进度分析表，由主管审阅签批才能递交给客户，坚决杜绝销售人员未经主管准许私自递交计划书（建议书），一经发现严肃处理。 第十三条 访前准备表、初访效果检查表、客户关系进度分析表、客户需求分析表是客户档案的有效组成部分，销售人员应认真填写，便于销售人员把握客户，应按客户目录统一归档。 第四章 项目部经理活动管理手册的使用 第十四条 项目部经理在填写营业部月工作目标达成表，除认真、如实填写外，必须全面考虑公司工作安排情况及营业部当年度设定的任务目标。 第十五条 项目部经理应在月度初，计划本部门的晨夕会、周例会活动，填写月度会议经营表，并依计划安排营业部的日常培训、条款学习和案例分析等内容。 第十六条 项目部经理应根据营业部的实际人力情况陪同销售人员外出拜访客户，每次陪同拜访后应填写陪同拜访观察表， 并反馈给销售人员以帮助其成长。项目部经理应有一定的陪同拜访量。 第十七条 项目部至少一周应就本项目部的业务活动量情况进行学习讨论，对业务活动中存在的问题提出解决办法和措施。项目部经理根据所辖销售人员的活动情况填写销售人员活动管理考评表。 第十八条 项目部经理根据访前准备表，填写项目部新拜访客户统计表。严格规范销售人员的拜访行为，督促销售人员做有效拜访。 第十九条 项目部经理根据客户关系进度分析表，填写营项目部计划书（建议书）递交情况统计表。严格控制销售人员不经允许递交计划书（建议书）行