一、生鲜品类管理与诊断应用(4课时)教程.ppt

一、生鲜超市的定义 二、生鲜品类选择要符合目标顾客 三、生鲜品类选择和优化 四、生鲜商品管理，追求商品齐全性 五、生鲜商品组织制定 六、透过生鲜品类管理实现业绩与毛利 七、商品结构的诊断和应用 八、竞争店的商品战略应用 ;一、生鲜超市的定义;生鲜超市和大卖场一样，是满足顾客每日生活所需的商品，诉求的是价格的“便宜”，而便利店则是满足顾客快速需求的商店，讲求的是顾客的方便；不是价格。;（1）生鲜商品至少须占25％以上； （2）日配类（乳品、冷藏冷冻、蛋）至少须占10％ 以上； （3）非食品者须是生活必须品； （4）小类商品别比例：店内任何一类商品，不会超 过全店营业额的10％；;白条肉 毛菜 鲜活 散卖;面对面式贩卖——自助式型贩卖； 卖毛菜——卖净菜； 裸卖商品——包装商品； 牺牲打商品——主力商品； 散卖——量贩销售； 常温陈列环境——冷链陈列。 联营——自营;生鲜商品特性;生鲜商品选择关键因素：追求商品差异化4B =NB/LB/PB/SB;1、即食食品RTE （Ready to Eat）： 2、微波食品RTH （Ready to Heat）： 3、调理食品RTC （Ready to Cook）： 4、净菜和配菜RTP （Ready to Prepare）：;学生型： 年青型： 女性型： 外来型： 分散型： 开车型： 高端型： 商业型：;不同商圈的生鲜品类占比;上午 7：30－9：30 老龄和家庭主妇40-50岁 （配送毛菜，价低；量贩）;选择容易操作的品类； 30％商品高毛利销售： 40%商品： 10％商品薄利多销： 20％商品微利销售：; ? ? ? ? ;商品结构 ;;找出3070商品； 商品全覆盖； 强化生鲜品类；量贩化。 商品贡献度调整： 商品差异化； 全面包装化； 商品齐全化； 口味多样化； 准确销售尖峰时段的促销安排 生鲜品牌经营； 联营改造为自营。;生鲜商品经营范围扩大: （1）生鲜三品： （2）生鲜五品： （3）生鲜八品：;生鲜商品的销售;生鲜商品国际条形码的结构;23＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码 或（部门/商品编号）;精简生鲜商品编码与扫描码导入;生鲜商品编号目的：实施单品化管理;生鲜商品称重单品的三个编码：;商品结构分类阶层;生鲜商品组织制定的目的;生鲜商品结构管理（5级）;超市 商品结构;蔬菜商品结构;水果商品结构;鲜鱼商品结构;精肉商品结构;日配商品结构;面包商品结构;熟食商品结构;（1）、选择主力商品 [销售额高的商品]：30/70商品。 从销售报表中，业绩排名前30％的单品；其营业额占70％以上，且毛利在20％以上的商品为主力商品。? （2）、选择[卖得快的商品]，商品周转率优于其他商品的商品。 ? 营业额 平均库存额 （次） ? （3）选择交叉比率高的商品[获利高的商品] ? 交叉比率＝商品周转率×毛利率 ，商品周转率表示商品畅销程度；毛利率代表获利水平。经计算，凡门店商品的交叉比率领先于其他商品，则可定为主力商品。?;基本核算法计算范例EX:进价8元，毛利率20％，请问售价多少元？;[例题]:试计算;三占比分析;蔬果类;[例]:某超市商品销售，假设只卖4种生鲜商品，试计算超市平均毛利率多少？超市毛利额是多少？;[例]:试计算本店引进进口水果销售，毛利40%，假设增加0.01%销售，假设其他销售不变，问对店毛利率增加多少？店平均毛利率是多少？;品类;交叉分析;[例2]:;[例3]:;A超市: 50 %/ 50 % ;B超市: 10 %/ 90 % ;C超市: 30 %/ 70 % ;【案例2】某A超市百货类商品销售还不错，但生鲜类一直销售很不理想，特别是水果。 ;【案例3】 比较3架家连锁超市肉类商品结构分析?你是C家如何做品类管理？;品类;某家竞争对手加入，生鲜产品低价促销，本店生鲜业绩日益减少，怎么办？;八、竞争店的商品战略应用： ;问题[例]-直线型： 图中成了一条直线，表示该超市××类商品属于商品结构中缺乏 A 类重点商品，整个商品系列走进了“好像什么价钱都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。 ;双峰型： 以价格线为横座标，以销售额 / 销售量为纵坐标进行分析，许多专家认为一个健康的超市商品结构要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。 ;包扎战略法适用时机:我店规模比竞争店大时;商品组合战略法适用时机:我店规模比竞争店差不多时;高回转率战略法适用时机: