商务谈判策略教程.ppt

第九章 商务谈判策略 ;第一节 商务谈判策略的含义特征和作用;第二节 商务谈判策略类型;6．根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。 7．根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。 8．根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略 9．根据策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策略。 上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策略可以被归入不同的类。不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。;第三节 商务谈判中的策略选择; 1．开局阶段的策略; 2．磋商阶段策略 ; 3．结束阶段策略 ;二、在实际的商务谈判中，怎样根据自已所处的地位来选择谈判策略？ ;三、在实际的商务谈判中，怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略？ ;三、在实际的商务谈判中，怎样根据对方谈判作风来选择谈判策略？ ;驴，羊，狐，枭四种谈判类型; 四、在实际谈判中怎样根据对方的性格选择应对策略？ ;谈判中的POWER—决定双方利益分配的根本因素是什么？;2:利用可信的威胁 3:利用诡计如虚张声势的方法来削弱对方的力量—即期望值 ; 建立互信策略;一、熟谙对方行话 二、巧打信誉牌 三、唇齿相依生信任 四、渗入对方家庭 五、找关系;几年前，有家航空公司希望对其机票处理系统进行高科技改造，便邀请了多家咨询公司参加这一项目的竞标。在首次会议上，航空公司的经理和竞标公司顾问们开始自由讨论。某咨询公司的代表由于此前从未和航空公司打过交道，所以对大家在谈话中不时提到的lifts一词一头雾水，不解其意。于是便推出其中一位举手提问，要求解释lifts是什么意思。几乎所有在场的人，都以惊诧的目光盯着他们。他们怎么连航空公司的纸质机票叫lifts都不知道呢？由于不懂行话，X公司铸成大错，在这次竞标中嘎然止步、快速出局。　　因此，谈判者一定要通晓对方的语言，这点非常重要。这一原则不仅是指你要了解行话俚语，还要捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵???要注意另一方是如何运用词句来传达意思的。花些时间来了解对方的历史、文化和观点，会使对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真，而这一点是建立信任不可或缺的一步。这样做也是在向对方表示，你乐于执行双方的谈判协议。　　如果你不巧出了差错，那些在谈判之前所做的先期准备可以帮助你减轻错误导致的不良影响。在谈判开始时，要说明你为了了解对方的观点、需求和兴趣已经下了一番功夫，同时还要表明，你认为随着谈判的进展和双方关系的建立，彼此还将增进了解，而且希望对方也持同样的观点。你还要传达这样一种愿望，即如若出现一些差错或者误会，双方都应将其视作相互了解过程中不可避免的事情，并加倍努力以理解对方的看法。;如同在生活的其他方面一样，在谈判还未开始的时候，良好的信誉就可以为你赢得印象分。如果信誉不佳，交易会很快夭折，而如果口碑很好，谈判者会因此打破僵局、取得进展。在谈判中，信誉不仅是一个基本条件，还是一种工具。那么如何把信誉当作谈判中的一个筹码呢？ 　　你可以抬出谈判双方都信得过的第三方，由他来担保你的人品和能力。倘若时机成熟，第三方还可以在谈判开始前与另一方进行沟通交流，或者干脆在谈判过程中充当中间人角色。你还可以拿出其他证明，使对方了解你过去的成就，如媒体报道或行业报道等。 ;你越依赖某人，就越愿意信任他。在谈判中，当双方都坚信只有互相依靠才能达到各自的目的，而其他选择又十分有限时，彼此间的信任程度就会提高。你可以向对方强调你能为其提供哪些特殊利益，如果谈判陷入僵局会有哪些损失等等，由此开始信任的建立过程。当僵局赫然出现，其他选择又显得劳民伤财时，这一技巧尤为奏效。在这种情况下，当某位谈判者感到别无选择时，他甚至会信任他的敌人。;人质谈判的启示;通过这样问对手，可以在谈判一开始就打开他和我们的合作通道。这非常重要，因为如果我们和对手不能在一些小问题上达成一致，谈判就很难成功。应该抓住一切机会和对手取得共识，并且让对方认同你。因为在你与他达成共识的过程中，对方会逐渐发现你是他可以信赖的人，他不会受到伤害。所以，应尽可能得到歹徒对自己说的第一个“是”， 然后设法去得到第二个。 5：必须是一个很好的倾听者。由于歹徒通常没有听众，而他们实际上又非常渴望别人能够倾听自己的心声。所以，在和他们的较量中，倾听就变得非常重要。他们不能容忍你打断他或说错话。所以，应坐下来听他们先开口讲自己的立场，不厌其烦地听他们絮絮叨叨。他们所叙述的即使与事实有出入，但在他们眼里，这些全都是真的。;6：在倾听时，谈判人员必须意识到自己脑子里的杂念，一旦你对他们抱有偏见，他们马上就能感受得到。 7：危机谈判