第4章-商务谈判技巧幻灯片.pptVIP

商务谈判 ;本章内容;和客户谈了N次，但迟迟签不下订单？ 在采购和供应商磋商时，谈判的优势一点点丧失，仍达不成希望的合同条款？ 身为领导者又为执行者的您，要获得员工对方案或决定的支持，实现公司意图。此时与公司持反对意见的“重量级”人物又如何商谈取得支持？;一.商务谈判沟通;商务沟通的类别: 按方法来分:口头沟通,书面沟通 按组织系统来分:正式沟通,非正式沟通 按方向来分:下行沟通,上行沟通,平行沟通 按反馈来分:单向沟通,双向沟通 ;;;商务沟通的过程:;有效沟通: 发出的信息与对方受到的信息在内容上能达到相互 一致或基本想接近. Completeness 完整 Conciseness　简明 Consideration　体谅 Concreteness　具体 Clarity　清楚 Courtesy　礼貌 Correctness　正确 ;CASE;有效沟通的障碍: 语言障碍 语言表达不清,使用不当,造成理解上的困难或产生歧义. ???理障碍 个性特征或个性倾向所造成的沟通障碍. 组织障碍 有些组织庞大,层次重叠,信息传递的中间环节太多，会造成障碍，沟通渠道堵塞,也会导致信息武打传递,同时,人们自发的沟通往往发生在同地位的人之间. ;文化障碍 不同文化背景的人进行沟通时往往会出现障碍. 时间压力障碍 如果信息接受者只有很短的时间接受和理解信息,可能造成接收不全或产生误会. 信息过多障碍 如果不能对大量的信息进行及时分类系统整理,那么可能会出现接收障碍. ;二.倾听技巧;2.倾听有助于给对方留下良好的印象,从而改善双方的关系,建立良好的谈判气氛. (专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。) ;CASE; 等到美国人几乎对达成协议不报什么希望时,日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判,弄得美国人不知所措,因为他们完全不了解日本人的企图和打算,而他们自己的底细则全盘交给了日本人. 最后,日本人在谈判中大获全胜,美国人在谈判中的被动地位也可想而知了.;影响倾听的因素: 身体不适 环境扰乱 心中另有他事 事先已有问题的答案 厌倦 总想着自己 受知识水平,语言水平的限制 有选择地听;商务谈判中应如何倾听? 1.多听,全听,恭听 不仅是对对方的尊重,也是了解对方的重要手段. 谈判中听得越多,说得越少，越容易成功. 要抱着积极的态度听,谈判中,对方的发言有时不太合理,应有耐心听的行样，不要表露出反感甚至不听. 保持旺盛的精力,集中精神地听 克服先入为主的做法,不要急于反驳,抢话 要站在谈判对手的立场去听全,听透,理解谈话人的信息及情感 ;CASE;2.鼓励,理解,激励 应该用微笑,目光,点头等方式表示呼应,显示出对谈话的兴趣,促使对方讲下去,在对方讲话时,可以用”是”,”对”表示肯定,或者适当的复述和提问来检验信息的准确性和真实性,也可适当地利用沉默和反驳来激励对方讲话. 3. 做好记录 笔记在谈判过程中是必不可少的,可以帮助记忆,就某些问题继续向对方体温,同时自己也有时间做充分的分析 ;沉默法: 沉默是一种较量,也是一种回答,适度运用沉默法,既 可引起对方的注意,又可为我方赢得思考的时间. 沉没可能表示听者在思考，也可能表示没有理解谈 话者的意思,还有可能表示有不同意见,不认可谈话 者的说法,或者表示一种不太好意思的要求,吃不准 对方是否会接受的要求.;三.语言技巧;CASE ;商务谈判中使用语言的原则: 客观性 传递信息必须以客观事实为依据,并使用恰当的语言为对方提供令其信服的证据. 针对性 在商务谈判中使用语言要针对不同的对手,不同的场合,认清对象,有的放矢. 逻辑性 在谈判过程中使用语言要概念明确,证据确凿,推服符合逻辑规律.陈述问题时前后衔接. ;隐含性 在谈判中要根据特定的环境和条件,委婉而含蓄的表达思想,传递信息. 规范性 谈判过程中的语言表述要文明,清晰,严谨,精确. 说理力 这是谈判语言的独特标志,要求谈判人员在谈判过程中无论语言的表现形式如何,都应该具有另人信服的力量和力度.;谈判语言的分类: 按谈判的基本姿势分: 强硬型语言,软弱型语言,原则型语言 按表达特征分: 专业语言,法律语言,外交语言,文学语言,军事语言等 按表达方式分:文字语言,口头语言,体态语言 ;专业语言 商务谈判中使用的与业务内容有关的一些专用术语.如:到岸价,竣工交付,工期,造价等等. 法律语言 商务谈判业务所设计的有关法律规定的用语,每种法律语言有特定的含义,有法定的强制性,通用性和刻板性