林俞丞老师的营销人员执行力介绍.ppt

营销目标100%执行;;宣布纪律;课程纲要;第一章;情境案例：营销，技巧还是执行？;问题与困惑;;20;营销人员存在典型不执行的现象;营销绩效不佳的可能内在原因;营销人员绩效的核心——有效性;优秀业务人员与平庸业务人员行为对比;结论：营销团队的执行力是销售业绩的源泉 好的结果=20%方案+80%执行;第 二 章;案例：小李是一家农药销售公司的业务员，大学毕业以来小李下定决心要成为一个好业务，他认为做好销售工作只要努力开发更多的客户，并向客户推出公司的产品就好了，经过一段时间的努力小李确实取得了一些成绩，他的信心更足了，销售热情也更加高涨，于是他更加卖力的推销，下更大的力气找更多客户，更卖力的向对方推荐产品，确实，小李的努力见到了些成效，不过让小李感到困惑的是，销售业绩的增长好像与自己的努力程度并不成比例，往往是自己费了几倍的努力才能够使销售增长一点点。到底是哪里出问题了呢？是努力不够还是方法问题呢？小李有些困惑了 思考： 1、销售人员应该如何跳出现有的局限？ 2、一个真正成功的营销人员应该扮演哪几种角色？做好哪些关键工作？ ;农药营销工作应包括哪些?;角色变化——从销售高手到营销顾问;;;方式变化——从推销产品到提供方案 ;思维变化——从卖产品到卖盈利能力;重心变化——从创造感动到客户依赖 ;第 三 章;;理念1：狼性精神、团队协作; 情境案例：订单耽误了，到底谁的错？小李是一家公司的客服专员，一天接到老客户王总的告急电话“小李啊，你们能否给我加急生产一批特殊零件，市场上急需，我只有找你们了，毕竟是老关系了吗”，小李很有客户价值“没问题王总，我马上给您安排”，放下电话后，小李马不停蹄的赶到生产部刘经理办公室“刘经理，我们的一个大客户要一批特殊零件，要求一周交货，得麻烦你们生产上给赶赶工了”，刘经理一听就急了，“小李，我们的生产任务已经排得满满的了，那个订单不急啊，这活我接不了，再说你这是非标准件，要加工也要技术出 图纸啊，你还是找技术部商量一下吧”，小李又跑到技术部张经理处，没想到一开口就碰了一鼻子灰“唉，小李啊???你不是不知道我们技术上多大的工作负荷啊，我们一天到晚加班还忙不过来的事啊，哪像你们轻轻松松嘴唇一碰就要这要那，这活啊，我们不是不干，你还是耐心等等吧”，无奈小李只好找到了自己的上司，通过自己的上司又找到总经理协调了一通，总算各方都达成统一计划，一周时间已经过去了一半，结果是公司不但丢失了一个大订单而且丢掉了最重要的一个客户。这种情况到底是谁的错？ 思考： 1、出现问题的原因是什么？ 2、如何才能使企业执行上下一心？;;理念2：客户价值、自我退后;你的客户到底要什么？;情境案例：你们是一家公司的中高层经理，正在召开经营研讨会，上个月销售下滑30%多，总经理很不满意，以下是对话： Z（总经理）：X你们上个月是怎么搞的？销售下滑这么多，你们还想不想干了？ X(销售经理）:Z我们都快冤死了，你问问我们的业务人员上个月我们多么辛苦啊，为在外打市场，我一个月没进家门，老婆都有意见了，可你看看人家竞争个对手的产品那叫一个新，人家新产品一个月出好几个品种，我们好几个月都出不了一个，怎么和人家拼啊，再这样啊，还真没法干，我还是辞职算了 Z：Y你们怎么搞的？当初这么信任你把你挖来，怎么会这样？ Y：冤死了，总经理啊，你也不看看人家一个月投入多少研发经费，一个月给我们多少钱？就这点钱要不是我和弟兄们没日没夜的搞，能出现在这点成绩吗？财务部C经理，原来我们的预算你怎么给我们砍了将近一半啊，你把钱都弄哪去了？ C：唉，你怎么说话呢，弄哪去了，我呸，什么意思啊，钱弄我家去了？那到要问问采购部王经理C1，怎么这几个月采购费用打着滚的往上翻啊，我光伺候你王经理就没法玩了 ; C1：哎呀，你们不出门不知道办事有多难啊，就说我们厂吧，主要原料就是镍，你们知道镍矿主要分布在哪吗？俄罗斯，上个月车臣恐怖分子袭击世界最大的镍矿，造成大爆炸，镍矿停产，最近这镍的价格一个劲的上涨，我现在是束手无策，能保障供应就不易了 Z：哦，原来是车臣恐怖分子捣鬼啊，看来真错怪你们了 讨论： 1、为什么会出现这种现象，问题根源是什么？ 2、如何解决这种找借口推责任的问题？ ;理念3：不找借口、结果至上; 六大执行素养;责任心：一切由我、敢于承担;行动力：坚决服从、行动第一;营销人员行动日志;结果力：目标导向、凡事紧盯;专注力：锁定目标、专注重复;坚韧力：永不言弃、坚忍不拔;诚信力：待人以诚，信守承诺; 定出激发你潜能的目标;有力量目标要起到的作用;关于目标的五大信念;有力量的目标怎么定？;目标制定三大法则;减少干扰，安装内在驱动按钮; 挖掘潜力，把目标变成结果;如果我们的员工都这样……我们