圆桌：B端电商会不会杀死经销商？说谁取代谁，言过了.docVIP

圆桌：B端电商会不会杀死经销商？说谁取代谁，言过了 　　关于经销商被取代的话题已经谈了十五年了，每过几年就换个花样炒一次。 　　经销商存在的根本价值就两个字，成本。在中国商业环境下的成本。 　　经销商能活到现在，靠的是三样东西：销售网络，社会关系资源，政府关系资源。销售网络最容易被攻击被拿走。但经销商多年积累的社会和政府资源却不是那么容易拿走的。 　　资深一点的经销商，往往是利用自己在当地上三教下九流组合成的社会资源，对下游终端形成复合的利益关系纽带，不是单一产品或是价格因素所能突破的。 　　即便京东落地干这个事，对经销商的影响有限，大不了少卖些价格透明度高的大牌货，多卖些价格透明度低的杂牌货。 　　终端小店水深，老辣的经销商基本能对付，正规军大部队进来的话，终端店至少能想出上百种占便宜的办法出来，恐怕到时候京东是苦不堪言。 　　说到影响，我个人感觉有限，且不说京东是否是放空跑或是有其他目的，即便是落地了，对当地经销商来说，多个经销商而已，影响部分价格透明度高的产品声音，说谁取代谁，言过了。 　　再有，厂家是愿意把产品放给一个超级经销商（后期平台费用高脾气大）？还是分散个多个能控制的经销商呢？ 　　只是个时间问题 　　赵波/知名自媒体人 　　改革开放三十年，中国的零售体系从供销社到了批发一条街，再到了今天的经销商+二批商，再到了深度分销体系，这是一个渐进的过程。 　　在每一次的变革当中，新兴的行业出现，从来都不是顺利的。经销商刚刚兴起的时候，大家都知道是历史的进步，但是当时并不是所有人都接受这个观点，包括常去批发市场进货的店老板。 　　但是，现在批发市场现在变成了什么样？已经是一个市场小商品流通的补充！ 　　为什么会出现这个结果？ 　　三方面的原因： 　　1.厂家在竞争中有分销的需求。 　　2.批发市场的职能不是不可替代的。 　　3.终端店主自身意识的改变。 　　经销商存在的价值，不在于他在渠道链中替厂家做了多少工作，而在于多少工作是厂家和电商平台不可取代的。 　　前段时间，烟台的一个物流公司找到我，说他们现在可以把物流吨成本由经销商的每吨15元降低到每吨7元，而且还有降的空间。他们现在给烟台很多商贸公司做集中配送。 　　经销商本土化的优势的确是有，客情+赊销等等，短时间内来看不能被替代。但是趋势是不可改变的，替换是需要周期和过程的，可能需要五到十年的周期，经销商应该是被渐渐边缘化的，而不是一刀切。 　　什么趋势？ 　　未来的营销，渠道不再是重点，核心是全价成本。取代经销商的原因不是想取代他，而是用户的消费行为发生了改变，这也是为什么会有大量大单品出现的原因。 　　现在的交易，根本就不受空间限制，用户交易极为方便，意味着在哪里卖不是问题，问题是你的产品够不够好，口碑够不够有自来水效果。 　　当渠道已经不再是用户交易的核心关键点的时候，我们讨论经销商是否会被替换掉，其实是时间长短的问题。 　　想做全国总代，基本上，很难 　　丁忠卫/资深食品营销专家 　　京东能否替代经销商职能？ 　　我认为京东完全能也完全不能。 　　只要是有人能做的事，别人也能做。 　　不能是为什么呢？ 　　经销商很多积累的资源，目前这些难以替代。 　　企业找经销商的目的是为了渠道、团队、物流、客情和售后等等，京东想从所有领域切入太理想化。最终它可能会成为区域经销商，但是做成商品的全国总代理很难。想替代全国经销商的职能，几乎达不到。 　　企业里做销售的，类似于徐福记做过直营的都应该知道这件事很难，玩不起，手里必须要有资金，京东手里要有知名的一线品牌，带动其他的品牌，但是又有几个一线品牌愿意受制于一个特大的经销商呢？又有几个品牌会把所有渠道交给一个经销商去做的呢？ 　　其实京东目前的优势是价格，但是线下营销价格绝不是唯一因素，在潜规则下，这一因素作用极小。 　　线上的打压对我们线下是一个“利好”，利于我们更合理、更科学的定价。如果我们调整的好，这也是一个机会。我认为没必要把这个事看待的很恐怖，我们在线下积累的经验不是线上一天两天能够学去的，我们学线上反而更快。 　　经销商怎么办？ 　　董阳/外勤365产品总监 　　我们来看看京东阿里想做些什么？ 　　京东阿里要变成最大的分销商啊！就是他要做全国总代！ 　　按照京东阿里现在的规划，零售终端下订单不需要在线下通过分销商了，而变为通过线上电商平台来下订单，所以他们把获取订单的事给干了。 　　那么，分销的第二件事情“促销”谁来干呢？ 　　阿里和京东肯定不干，因为这个需要很多人，太重了，不是互联网企业的优势，VC也不答应，最好的办法是找合作伙伴替他干，所以要找合作服务商。 　　所以无论做经销商还是做服务商，促销这件事本来就是应该干的，这么