薰衣草銷售管理论文.docVIP

 薰衣草安眠口服液销售管理方案 目录 前言……………………………………………………………………………………1 销售目标………………………………………………………………………………1 销售策划内容及步骤………………………………………………………………1 项目研究………………………………………………………………1 市场调研………………………………………………………………1 项目优劣势分析…………………………………………………………1 项目在定位………………………………………………………………1 项目销售思路…………………………………………………………1 项目销售策略…………………………………………………………2 销售组织和团队建设………………………………………………………………………………2 一，销售组织建设的原则……………………………………………………………2 分工…………………………………………………………………………2 协调…………………………………………………………………………3 授权…………………………………………………………………………3 团队……………………………………………………………………………3 二，销售组织的建设和岗位的介绍………………………………………………3 公司的销售渠道的选择………………………………………………………4 销售组织的结构………………………………………………………………4 岗位职能的介绍………………………………………………………………5 三，销售程序…………………………………………………………………………5 销售准备………………………………………………………………………6 销售接洽………………………………………………………………………6 处理异议………………………………………………………………………6 促成交易………………………………………………………………………7 四，当前销售状况分析………………………………………………………………7 价格分析………………………………………………………………………8 渠道分析………………………………………………………………………8 产品分析………………………………………………………………………9 顾客分析………………………………………………………………………10 五，新客户申报规则…………………………………………………………………10 六，销售代表业绩考评………………………………………………………………11 销售代表提成规定………………………………………………………………11 参考文献…………………………………………………………………………………………12 前言 生活节奏的加快，现代人的睡眠状况大幅下降，伴随而来的是各种安眠药的泛滥，但安眠药物是否能真正的提高睡眠质量，对身体无毒副作用呢？正是对着这个潜力无限的市场，本公司推出了薰衣草安眠口服液，迎合了广大消费者的需求。薰衣草安眠口服液品，目前在消费者心目中还没有完全确立自己的形象，在市场中也没有很高的地位。 一、销售目标 口服液保健品是个广阔而又迅速扩张的市场，据统计2010年保健品行业销售额达到900亿元。我们制定销售目标，就是根据市场占有率的方法来确定，按照保健品行业的惯例以及我们企业的时间能力，我们确定了2011年0.47%场占有率目标，即销售额达到2.76亿。 1、口服液保健品消费者趋于理性，购买的冲动型购买越来越少，作为一种新上市的产品，不可能也不会迅速占领市场； 2、对于安眠保健品在市场上已经比较普遍，我们推出的新产品虽然有很大的创新和优势，但是面对众多的竞争对手，我们的产品市场份额也不可能迅速扩张； 3、安眠口服主打的是中低端保健品市场，售价相对较低，所以销售额目标的制定不适于太高。 4、保健品行业的产品广告都普遍偏高，广告费用占产品成本的比重很大，所以此处把广告费用计入产品的成本，销售费用仅仅包括销售人员的差旅费、招待费等一些其他费用。根据销售额的0.78%售费用。 二、销售策划的内容及步骤 一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。对于薰衣草安眠口服液来说，其受众群体分布广泛，上至中老年，下至青少年都可服用本公司的保健品，而且价格的敏感度不高，容易被消费大众所接受，为了睡眠质量，为了健康而花上几十块钱是值得的。 二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。口服液保健品业内一直存在着垄断与反垄断的竞争，其所导致的直接后果是大打价格战，消耗企业内部资源，