職业汽车销售顾问.pptxVIP

销售的基本能力培训 编制：曾万骝 2012年1月1日 生意是人与人的生意 销售是人对人的销售 销售就是把商品“销”、“售”出去吗？ 请给你心目当中的“销售”下个定义吗？ 顾问式销售 什么是销售？ 顾问式销售 了解顾客的需求 满足顾客的需求 达成双赢的目标 创造忠诚的顾客 影到响 控制 影响 关心 控制区的概念 关心区 客观存在，不容易因应外界环境变化而转变的状态或者事物，比如：宏观市场环境、天气状况等等。 影响区 客观存在的状态或者事物，但可以因外界的环境影响而发生变化， 但这种变化并不是完全可控的， 比如：领导、同事对自己的看法， 客户对于产品的看法等等。 控制区 因主观变化而变化，可以由自己的思想、行为而改变的状态或者事物，如：自身的能力、态度、方法等等 信心 需求 购买力 关心区 控制区 影响区 这样，决定销售成功的三要素中哪个对于促进成交最为关键？ 连线游戏 在与客户沟通时，我们对于客户的“信心、需求、购买力”三个方面分别采用什么样的态度对应？ 总结 望：看----观察客户类型，调整接待方案； 闻：听----聆听客户需求，认真听取诉求； 问：问----询问客户需求，适时提出问题； 切：解----了解客户体验， 解析客户需求。 需求分析的基本方法 观察顾客的行类型 顾客的行为类型 聆听和聆听的方式 提问和提问的方式 ? 封闭式问题 ? 开放式问题 题目：有一个客户进展厅看车 提问：回答只有是或不是 目标：问出客户的基本需求 封闭式问题 广泛的收集讯息 有什么我可以帮您的吗？ 您为什么选择来我们展厅 您认为在购买一台车的时候， 什么对您来说最重要？ 您现在的汽车有些什么装备 您认为需要哪些装备？ 开放式问题 一般性的问题→ 过去的问题 辨别性的问题→ 现在的问题 联接性的问题→ 未来的问题 提问的程序 反问自己 冰山理论----需求是客户对产品价值和使用价值表现出的显性和隐性的需求。 销售成功的三要素：信心、需求、购买力 控制区、影响区、关心区 需求分析的方法：封闭式问题、开放式问题 总结回顾 不想当将军的士兵不是好士兵 不想赚大钱的销售顾问不是好顾问 我们如何完成销售目标 我们如何完成销售目标 我们如何完成销售目标