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中国人为何爱讨价还价 ——讨价还价背后的经济文化 作者：李绍荣 人们接受的商品价格不是计算出来的，而是讨价还价形成的 市场中讨价还价，是经济理论和现实都必须面对的一个重要问题，因其涉及市场价格形成的问题。在中国经济从计划向市场改革的过程中，曾有部分经济学家认为，只要信息充分就可以把商品市场的一般均衡价格模拟出，人们只需按一般均衡价格交换商品就成，因此市场化改革的重点在于商品价格的制定问题，这一改革理论思路指导我们的市场化改革走了一些弯路。改革的过程让我们渐渐认识到，人们接受的商品价格不是计算出来的，而是讨价还价形成的。这个经济现象背后的问题，究其根源还是一种大众心理，在接受一个共同的认识，即价格需进行讨价还价的博弈互动方能达成，这种长时段的讨价还价博弈最后会形成特殊的商品交易文化，这种交易文化具有行业性、区域性、和层次性。 商品市场中讨价还价的过程可分为两个阶段。第一个阶段是沟通议价，也就是讨价还价的过程，通过交谈的方式将买方和卖方对于此笔交易的心理预期和市场定价等一系列交易信息进行交流，并且通过不断地调控定价策略来达到符合自己意愿的交易价格。第二个阶段是定价成交，双方根据之前的协商的定价来完成交易，这个过程根据不同的市场类型，交易平台和支付手段会有不同的周期。 在出现一次性博弈或者我们通常说的“一锤子买卖”的情况下，卖方通常会使用高价的策略。就比如旅游景点的摊贩，他们销售对象都是外地人，所谓的回头客完全不存在，这样的初级市场几乎无法规范，买家只能通过还价议价等方式不断地用言语试探交易商品的真正市场交易价格，和卖家对于该笔交易的心理预期。 交易中出现议价环节，其实是交易双方对于交易物的价格都存在心理期望并且不能达成一致所造成的。有时议价的过程已经无关市场一般均衡的交易价格，人们只是为了议价而议价，这种现象也很普遍。当讨价还价成为了一种形式，它背后所代表的，就是一种经济文化，或者消费习惯。 讨价还价交易广泛存在于我们日常的消费生活之中 出现讨价还价过程的交易，广泛存在于我们日常的消费生活之中，而且无法对其进行统计，交易记录只会以最后的成交价格为准，议价前的标价存在与否其实并不重要，因为就算完全符合买卖双方其中任意一方的心理预期去标价，议价的现象还是会出现。对于网购者来说，早期网络购物时同客服联系的记录都是在讨价还价，但随着网络金融市场监管机制的建立，多个交易平台竞相打折的现象出现，网络购物这一交易平台的议价环节都已经慢慢失去意义，询问客服的主要内容多是关于产品质保和配送环境的细则。 那么，讨价还价价现象，一般存在于什么样的市场领域呢？这样的市场一般都是买卖双方对于商品的当前定价和最终成交价还未达成一致，即经济学理论中的一价规则不成立，且认为议价的时间和机会成本双方可以接受。因此存在讨价还价市场一般都是竞争充分但不完全的市场。 结合这个结论，我们可以看到，初级市场，或者我们所说的一级市场在没有交易平台对交易商品进行价格规范的初期，讨价还价是必须的。而人口密度大的地区，由于需要建立大量的交易平台和监管来对交易市场进行规范，在漫长的时间和经济积累的过程中，讨价还价现象就慢慢变成一种消费文化。散落在各地区的服装批发市场、农贸市场和小区街道的菜市场，是能经常见到讨价还价现象的地点。但即便是这样，再喜欢讨价还价的中国人也不会跑去大商场或者超市里和收银员议价，虽然早期还有个别老年人闹出过类似的笑话，但作为最初级的市场交易平台，超市中对于商品的平价规范，还是很有效的，理论上一般把卖方给出这类价格称为橱窗价格。 从初级市场建立起来的网络购物，或者作为二级市场的证券交易市场，完全不符合议价现象出现的第二条要素。选择进行网络购物的消费者，首先我们可以假定他是不愿意出门去购买商品的，这就造成网络购物议价会加重了时间成本，这违反了网络购物的初衷。然后，二级市场的证券流通和股票交易，这些虚拟金融交易，买卖双方对于金融商品的心理预期价格是反映在他们购买和卖出的操作环节的，整个证券交易市场不存在议价是因为这里进行的博弈大多是在设法构建由计算机撮合的交易，交易平台无法从中套利。初级市场的讨价还价现象，主要目是为了完成交易，而二级市场的成交量和利润计算方式都是初级市场无法比拟的，这个里面议价环节几乎不可能出现，因为它的成本是无论买卖双方还是交易市场都无法承担的。 在当代社会经济制度迅速发展的今天，议价过程在大宗商品市场仍然存在，这个时候我们一般称其为谈判或者协商。这是因为大宗商品市场一般为垄断竞争市场，其商品交易的价格一般需经过买卖双方讨价还价才能确定，有的投资类市场如贵重物品或者地产甚至还需要拍卖才能确定交易价格。即便是供需相对均衡的商品，交易双方仍然需要就实际成交价格进行深入地交流，因为所涉及金额巨大，一次谈判议价可能得到的收益如此丰厚，以致时间成本这个时候变