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让步的原则 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度 让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报 成功的谈判守则 写下计划，未做准备就不做决定 在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全 闭嘴、专心听、不评论 不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗 不被事实、平均数或统计数唬倒 如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆 成功的谈判守则 不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的 扩展谈判层 找出对方真正的决策者 列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 成功的谈判守则 记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素 学会退席不谈，也学会如何重谈 谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大 如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情 成功的谈判守则 尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好 目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心 检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付 成功的谈判守则 训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知 不跟二流对手谈判 应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多 谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案 不论差距多大，你不怕谈判 养成习惯 播下一种思想，收获一种行为 播下一种行为，收获一种习惯 播下一种习惯，收获一种性格 播下一种性格，收获一种命运 ----水煮三国 谢 谢！ 商务谈判练习 练习目的： 了解从客户角度来理解谈判对手 掌握基本的谈判要领 时间：1小时 准备5分钟 每组谈判10分钟 评分5分钟 各小组点评20分钟 老师点评5分钟 场景：我们的项目组与客户项目组进行最后的价格谈判。 出席人员：客户方的IT经理（兼项目经理）、财务经理和生产经理，我方的销售总监，售前项目经理，销售人员，售前顾问，实施顾问。 背景：我们的项目组已经与客户达成了技术谈判，客户已经基本选定了我们作为供应商之一。但明确如果价格不能达成协议，他们将另选供应商。 陈述前的准备： 熟读项目背景资料 让步策略 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 谈判的基本理论及定义 准备谈判 正式谈判 结束谈判 谈判的理论、实务/技巧 QA 提 纲 选择结束谈判的方式 该出手时就出手 如何让价 让价必须有理由 让价要有步骤 让价和付款条款必须结合起来 让价要让给最后拍板的人 让价就要签约 如何结束谈判 做出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 提供两个可接受的选择 引入新激励或附加限制 攻克最后一分钟的犹豫 达成协议阶段应注意 在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动 达成协议阶段的目的 达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法 困难 最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险 对策 总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛 提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服 注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素 谈判的基本理论及定义 准备谈判 正式谈判 结束谈判 谈判的理论、实务/技巧 QA 提 纲 认识谈判者---公司心态 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判