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小额信贷市场开发策略 及营销管理 目 录 第一部分：小额信贷市场的开拓与营销管理 第二部分：小额信贷的客户关系管理与产品创新 第三部分：如何打造小额信贷团队 第一部分 一、如何开拓小额信贷市场 针对特殊的金融市场层面提供对应的金融服务 – 贷款服务 针对这个层面标准客户的特殊性使用特殊的风 险分析技术 以个人或家庭为核心的生意 不全面的会计信息 特殊的沟通需求 针对这个市场全新的理念，流程与管理模式 小额信贷（微型金融）的定义 1、小企业是市场经济中最具活力和创新意识的经济主 体，是推动技术创新的重要载体。20世纪全球的60% 的重大创新成果都源于小企业。小企业所创造的专利 数量是传统大中型企业的6倍。 2、小企业是区域经济发展和农村城镇化的重要催化剂， 使促进经济结构调整和发展方式转变的重要推动力 量。没有众多小企业的蓬勃发展，市场机制在资源配 置中的基础性作用就难以充分发挥。 3、小企业提供大量的工作机会，提供职业培训。服务于 老百姓的衣食住行，提供便宜的服务和商品，带来竞 争，非常机动、灵活，应对市场变化迅速。日益成为 市场不可或缺、不容忽视的“大多数”。 4、转变增长方式，实现社会和谐发展的保障。 发展小额信贷的战略意义 市场前景如何 庞大的市场需求：一个省会城市一般会有几万以上的 民营企业，十几万个体工商户。据有关部门估算，中 国约2.63亿户有小额度贷款需求。 宏观环境正当其时：2010年中央经济会议、中央1号 文件都将解决小企业、三农融资难列为专题，政策支 持力度逐步加大，为我们提供了良好的金融发展及政 策环境。 随着中国经济转型的加快和城镇化的发展，会催生一 批新的科技型、创业型小企业。 此领域尚未形成充分竞争，尚有很大的创新空间。 社会诚信文化和环境逐步改善，小企业已经度过了艰 难的探索期，逐渐步入成熟发展阶段。小企业生命周 期逐步加长，许多小企业成为在国内、国际有竞争力 和影响力的骨干企业。 小额信贷市场的开拓 深度开发一个市场，首先，做到三个了解： 了解市场 了解竞争对手 了解自己 如何了解市场 第一步：市场调研 全面的市场调研，是成功开拓市场的基础，通过调研收集信息，以便更好地掌握拟进入市场的业务机遇与风险。拟进入一个市场，至少应了解该区域的以下信息： 1、该区域内的目标客户数量； 2、该区域内的目标客户特征（行业、规模、经营时间、机遇、威胁等）； 3、该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 4、该区域内的金融环境，如：银行同业的经营状况、资产质量、服务满意度、产品满足度，金融生态状况等 区域地图(专业街道) 微贷市场调研的工具——专业市场经营地图 1、了解市场，首先要了解客户：多样性与复杂性 1-1-1了解你的客户 多为家族式经营与管理，较少真正实行现代企 业经营机制或经理人管理制； 微型企业的生意更是以家庭为核心，某种意义上 仍为“自雇谋生者”，算不上“企业”； 大多从事传统行业、投资少、规模小、经营单一； 一般无法提供抵押； 一般无或较少银行贷款，或银行未服务到； 无系统、正规的财务记录、信息不透明、真实性 难以判断。 1-1-2客户特征 客户的地域分布： 城市、乡镇、农村等广大区域 客户的类型： 公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊包括: -小型贸易商户 -小型服务商户 - 小型加工企业 - 小型制造企业 - 小型科技企 - 从事建筑、物流及其它行业的小型企业 1-1-3客户分布及类型 微型企业集中的行业 – 贸易类：服装、小百货、果蔬、家具等 – 生产加工类：服装、农产品、食品、其它 – 服务类：洗衣店、美容美发、餐饮、旅店 – 运输：小型物流、出租车、货运专业户、 旅游客运等 客户的融资需求特征： 小、 频、 急； 区域特色； 行业特点； 1-1-4了解你的客户 1-1-5了解你的客户 客户的融资偏好： 留存收益——成熟企业 亲戚朋友——亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 商业信用——特定行业、特定市场、成熟企业 民间借贷——预期外支出或急需用钱的企业 金融机构——当地的金融机构类型，产品及服务 对市场的满足度 1-2-1了解市场——市场分析 第二步：市场分析（该区域内目标客户特征） 测算该区域内的市场容量 可以通过以下公式来粗略的计算出该区域内的潜在客户数量和贷款规模： 潜