询问]与[倾听]的方法.pptVIP

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第五章 [询问]与[倾听]的技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 导 言 本章将针对询问与倾听的技巧做说明。 透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的资讯，支持您推销的产品或服务。 大多数的人喜欢[说]而不喜欢[听]，特别是没有经验的业务代表，认为只有[说]才能说服客户购买，但客户的需求、客户的期望都是由[听]获得的。您若不了解客户的期望，您又如何能达成您取得订单的期望呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 重点： （1）开放式的询问 什么是开放式询问 开放式询问范例 （2）闭锁式的询问 什么是闭锁式询问 闭锁式询问范例 （3）什么是积极的倾听 （4）倾听的技巧 培养积极倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 开放式的询问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是开放式询问 开放式的询问是指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实状况。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目的 开放式询问的目的有： （1）取得讯息； （2）让客户表达他的看法、想法。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 开放式询问范例 使用目的 取得讯息范例 让客户表达看法、想法范例 了解目前的状况及问题点 了解客户期望的目标 了解客户对其它竞争者的看法 了解客户的需求 表达看法、想法 目前贵公司使用的饲料状况如何？有哪些问题点想要解决？ 您期望新的饲料能达到什么样的效果？ 您认为A厂牌有哪些优点 您希望拥有什么样的饲料？ 对保障内容方面，你认为有哪些还要再考虑？ 您的意思是……？ 您的问题点是…… 您的想法是…… 您看，这个款式怎么样？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二节 闭锁式的询问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 什么是闭锁式询问 闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答[是]或[否]。例如： ①您知道每窝猪断奶前要吃多少乳猪料？ ②您是否认为购买乳猪料一定要找信誉好的某某公司购买？ ③您是否认为饲料中的蛋白含量最重要？ ④您想买的饺子粉是送礼？还是自用？ ⑤您购买鸡肉、鸭肉须先考虑的是价格问题？还是食品卫生？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 闭锁式询问的目的 （1）获取客户的确认