河南分部之如何辅导员工进行客户开拓.pptVIP

如何辅导员工进行客户开拓 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 六大展业方式 转介绍 派单 电话销售 陌生拜访 广告 短信 　摆正态度，积极寻找客户 　　 一天，信贷公司经理召集起部下，对大家说：“在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话，希望贷款，这个客户有房有车希望贷款50万。但是此人姓名暂时不公开，可是需要请各位设法找到此人，完成这项销售任务。信贷经理们立刻分头去找。从那以后，信贷经理每天都能在大厦中签订几个合同，但谁也没找到那个能够贷款50万的人。　　 　　 看完故事，谁都知道那个要贷款50万的客户是虚拟的，但这个虚拟的客户却给了信贷经理们肯定能贷出去的自信，从而充满信心地去进行营销。也正是这种积极的态度，使他们每天都能签下合同。可见，信贷营销不能坐着等客户上门，而要保持积极热情的心态，制订更高的目标，并保有不断刷新自己记录的勇气，只有这样，才会不断取得成功。 　　 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Title Title Title 唯有心态摆正了，信贷员才会感觉到工作的意义 唯有心态摆正了，信贷员才会感觉到生活与工作的快乐 唯有心态摆正了，信贷员才会感觉到自己所做的一切工作是那么的崇高 总结：签单能否成功，决定于信贷员的态度，而不是客户的态度。 虽然我们做的是贷款业务，但是不是说每天你都是去盯着客户问，贷不贷款！ 你每天要做的就是通过各种媒介让更多人知道你在信贷公司工作，让知道你在信贷公司工作的人晓得办理贷款就要找你。 辅导员工的“心态” 客户的储备 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 订购小礼品 奖励活动量 （量化、检查、严格、兑现） 以团队方式进驻 社区、乡镇、展业 没有机会创造机会 （如公司司庆 让客户转介绍 ） 树立个人信贷品牌， 积极营造转介绍中心 如何帮助属员进行客户开拓 贷款需求考虑因素 2、还款能力 （经济 家庭 职业情况、年龄、婚否） 3、还款意愿 （性格 喜好 口碑） 1、信用情况 （征信情况 人法网 同业还款情况） 什么是需求分析？ 简单的说，就是谁能贷？ 拜访措施的经营 1、找到需求，电话沟通并短信告知准备的资料； 2、约定时间公司面谈，增加信任感，尽可能来我们公司交资料；3、销售能力差者要陪同面谈； 4、尽最大可能了解客户，建立信任关系； 5、成交并转介绍； 沟通了解拖延的原因，是费用高，资料麻烦，同业有跟进还是真的很忙，对症下药，必要时可以上门收资料，原因解决立即升级Ａ类客户； 关注经济的变化，（换单位了吗？换工种了吗？工作时间到了吗？流水房本等资质符合了吗？），经济有好的变化就立即升级Ａ及客户； 多观察财务的变化，宣传贷款知识，此类客户切入点多从帮助客户解决被借钱的困扰入手，建立关系，以后转介绍或者自己本人来贷； 需求分析客户分类 Ａ类客户（缺钱有意识 用钱急） Ｂ类客户（缺钱有意识 拖延） Ｃ类客户（缺钱有意识 资质暂时不符） Ｄ类客户（有钱 没意识 傲气） 卖辣椒的人，恐怕都会经常碰到这样一个众所周知而又非常经典的问题，那就是不断会有买主问：“你这辣椒辣吗?”不好回答——答辣吧，也许买辣椒的人是个怕辣的，立马走人；答不辣吧，也许买辣椒的人是个喜吃辣的，生意还是不成。当然有解决的办法，那就是把辣椒分成两堆，吃辣的与不吃辣的各选所需。这是书上说的。 我一天没事，就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁，看她是怎样解决这个难题的。趁着眼前没有买主，我自作聪明地对她说：“你把辣椒分成两堆吧。”没想到卖辣椒的妇女对我笑了笑，轻声说：“用不着!” 说着就来了一个买主，问的果然是那句老话：“辣椒辣吗?”卖辣椒的妇女很肯定地告诉他：“颜色深的辣，颜色浅的不辣!”买主信以为真，挑好后满意地走了。也不知今天是怎么回事，大部分人都是买不辣的，不一会儿，颜色浅的辣椒就所剩无几了。我于是又说：“把剩下的辣椒分成两堆吧，不然就不好卖了!” 然而，她仍是笑着摇摇头，说：“用不着!”又一个买主来了。卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒，答道：“长的辣，短的不辣!”买主依照她说的挑起来。这一轮的结果是，长辣椒很快告罄。 　　看着剩下的都是深颜色的短辣椒，我没有再说话，心里想：这回看你还有什么说法。没想到，当又一个买主问时，卖辣椒的妇女信心十足地回答：“硬皮的辣，软皮的不辣!”我暗暗佩服，可不是嘛，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。 　　卖辣椒的妇女卖完辣椒，临走时