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建设行业平台解决方案 香港汉唐国际商学院 Http:// 汉唐国际 陈昌武 2012年4月 主顾开拓 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主顾开拓的意义 准主顾是市场人员赖以生存并得以发展的根本 准主顾是我们能力提升最好的老师 准主顾是我们收入提升的源头 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主顾开拓定义 就是整理出一份名单然后建立关系 让你有源源不断的对象去争取邀约拜访 主顾开拓是为我们公司课程、服务寻找买家并达成交易 主顾开拓就是一项需要打电话、发短讯、握手、聊天、面 对面拜访的活动 准主顾应具备的条件： 有购买能力，有决定权，易接近。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 传统三法 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。优势：容易取得信任； 转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。优势：容易接近，成交几率高； 陌拜：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户信息准备 我们需要了解客户哪些信息？ 个人信息（个人、家庭、爱好、性格、习惯等） 人际信息（同事、朋友、供应商等） 工作信息（单位、性质、职位、收入等） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. ? 用专业的形象去拜访，争取信任。 ? 用“我为什么从事咨询培训行业”开场，详细讲述中国企业家必须加强竞争的现实，扫除可能的偏见。 ? 让准客户确实地感受到你很关心他。 为了扫除障碍，你必须 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户开拓3法 ? 缘故法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 缘故法的优点 ?较易接纳你，可增加信心。?成交率较高，不花功夫。?资料收集容易。?最适合新进业务人员，增加面谈经验。?容易把新的潜在客户介绍给你。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 缘故法的缺点 ? 来源有限，需要与其他方法配合使用。 ? 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易 受到影响。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户开拓的方法 直接法 定义：直接打陌生电话邀约、拜访。 对象：陌生人 Evaluation only. Created with