采购与供应商管理总结.pptVIP

2、谈判准备 市场调查、SWOT分析 信息搜集分析 人员、方案准备 3、谈判的一般流程 询盘 发盘 还盘 接受 签约 4、交流技巧 多倾听 敢问 答复技巧 （四）、谈判技巧 成本分析，化整为零； 先松后紧，先理后逼； 大订单诱惑； 知己知彼，诈对方； 吉祥数字法 叫苦战术 舍卒保帅； 疲劳战术； 五、供应商管理 （一）供应商管理的必要性及现状 工作内容与成本的关系 工作内容 时间占比 总成本占比 采购战略 5% 40% 供应商管理 15% 30% 事务性工作 45% 5% 其他（信息搜集、谈判等） 35% 25% 来自企业的抱怨： 质量差 供货时间长 优秀的供应商难找 原材料部件涨价与成品降价的矛盾 供应商数量太多 供应商满意度低 供应商脚踏N只船，得不到重视 来自供应商的苦水： 贴息 设计变更给供应商带来的损失 计划数量变更给供应商带来的损失 原材料涨价，成品降价 设计精度过高，造成的成本上升 质量检验、罚款不合理 优秀供应商的优惠政策不突出 与企业共渡难关的供应商没有扶持政策 设计方案更改没有及时通知供应商 供应商管理必须要坚持四个原则 （1）管理基于事实（数据分析结果） （2）供应商根据不同的权重区别管理 （3）提高核心供应商的满意度 （4）不是材料采购成本越低越好，追求总成本最优 （二）供应商的分类分级管理 大量采购(杠杆) 策略(战略) 非关键性(一般) 瓶颈 纵轴： 代表利润/质量风险（对最终产品利润/质量的 影响） 横轴： 代表供应风险；（竞争力水平、可选择数量、公司规模） 1、供应商的分级认证策略 供应商分类 认证策略 战略类 战略采购组现场评估 杠杆类 现场评估 瓶颈类 供应商自评或现场评估 一般类 供应商自评或现场评估 2、外企供应商管理的组织管理策略 实行战略性采购和操作性采购分开 战略性采购 （采购职能） 操作性采购（供应职能） 供应商管理 需求预测 供应市场的研究与分析 制订物料需求计划 制订降低成本的计划与具体措施 下定单 制订采购战略和战术 库存管理（指库存水平） 标准合同的制订 货物接受 支持新产品开发 货款支付 监督交货期成本付款期等重要指标 与生产部门协调 改善采购流程 过程控制（到货过程、使用过程） 3、优化供应商数量的原则与方法 80/20原则 80%的采购金额来源于20%的供应商。 其作用： 提高议价能力，降低综合成本 建立更长期更紧密的合作关系 优化流程，降低流程成本 提升供应链管理模式（控制供应商的供应商） 减少供应商数量的方法 加强研发工作： 推广通用的标准产品，减少异型产品的使用 调整采购策略： 扶持整合发展优质供应商： 引入竞争机制，优化供应商： 供应商的选择方法主要分为三类： 第一类：定性的分析选择方法； 第二类：定量选择方法； 第三类：定性与定量相结合的分析评价方法。 （三）选择供应商的方法 供应商的选择方法 （四）、供应商综合能力的评估与绩效管理 管理思路一：合格供方 管理思路二：ABC供方管理 技术上合格 供方综合能力评估和比较 质量上合格 形成ABC类供方 通过价格比较来选择供货 A 类 最佳客户 供货70% B 类 合适客户 供货25%