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电话营销流程及话术 北京合众思壮科技股份有限公司 2012.02.06 准备 开场 探询 推荐 跟进 客户 电话营销流程 结果 主要内容： 目标客户分析 整理数据 推销自己 了解客户 挖掘需求 电话前 电话中 电话后 电话前： 目标客户分析： 要素： 准备： 决定了怎样与客户沟通，做到预先匡释。 客户所属行业 客户消费历史 客户部门职务 客户关系 印象（资料）和问题 电话中——推销自己 自报家门 确认客户信息 来电目的 我是哪的、我是谁、我是干什么的 这是哪里、什么部门、负责人核实 我要干什么(引起客户兴趣) 是否是目标客户 了解使用品牌、型号、数量、购买时间 了解客户基本信息 电话中——了解客户 了解客户是否使用GPS 使用情况 为什么购买 纵向挖掘 横向挖掘 电话中——挖掘需求 功能要求：精度、属性等—推荐 机器数量、价位要求、采购的时间、方式 工作需求 负责部门、负责人姓名、职位、电话 工作计划、项目需求 相关部门、单位 有意向客户 无意向客户 电话后——整理数据 按要求、阶段整理意向客户明细 客服——维护 拜访——资料 常见话术 推荐产品 引导需求 处理简单售后服务 抱怨 质疑 谢 谢！ 了解客户对功能的要求、价位要求、做哪些工作、给予对应的推荐 挖掘相关科室、GPS负责人的姓名、职位、电话、手机 1、推荐产品 问：你们这里现在有什么产品？ 答：我们这边是专业做GPS产品的，手持、车载、GIS数据采集、高精度测量等产品我们都有涉及。不知您在工作中具体有哪些要求？比如精度方面，功能方面，我可以有针对性地给您介绍几款。 2、引导需求 问：我们用不到GPS啊？ 答：那我能了解下您目前有没有外业方面的工作吗？GPS可以更方便的帮您进行GIS数据采集，包括点、线、面、航迹、航线、测量等一系列工作，在您的这个行业里，已经有很多单位在使用gps产品用于日常工作了。 3、处理简单的售后服务 问：我采集的数据怎么输入电脑啊？ 答：您可以使用我们公司的数据线和我们的MAPSOURCE软件，就可以非常方便的和电脑配合使用了。 4、抱怨 问：我们测量时候经常精度不准，误差比较大，怎么回事？ 答：是由多种原因构成的，比如：您所在的位置或者是否有正确的使用还有参数的设定等，如果误差在15米之内属于正常范围，如果在15之外的话，您的设备可能就需要进一步检测了。 5、质疑 问：我买的是你们公司的产品么？ 答：那您跟我形容下产品的外观或者您告诉我下产品的型号，我判断一下。这次致电也是想确认您这边在用的GPS是否的我们公司的产品，如果是就想核实下您的客户资料，方便我们以后为您提供更好的服务。 了解客户对功能的要求、价位要求、做哪些工作、给予对应的推荐 挖掘相关科室、GPS负责人的姓名、职位、电话、手机 1、推荐产品 问：你们这里现在有什么产品？ 答：我们这边是专业做GPS产品的，手持、车载、GIS数据采集、高精度测量等产品我们都有涉及。不知您在工作中具体有哪些要求？比如精度方面，功能方面，我可以有针对性地给您介绍几款。 2、引导需求 问：我们用不到GPS啊？ 答：那我能了解下您目前有没有外业方面的工作吗？GPS可以更方便的帮您进行GIS数据采集，包括点、线、面、航迹、航线、测量等一系列工作，在您的这个行业里，已经有很多单位在使用gps产品用于日常工作了。 3、处理简单的售后服务 问：我采集的数据怎么输入电脑啊？ 答：您可以使用我们公司的数据线和我们的MAPSOURCE软件，就可以非常方便的和电脑配合使用了。 4、抱怨 问：我们测量时候经常精度不准，误差比较大，怎么回事？ 答：是由多种原因构成的，比如：您所在的位置或者是否有正确的使用还有参数的设定等，如果误差在15米之内属于正常范围，如果在15之外的话，您的设备可能就需要进一步检测了。 5、质疑 问：我买的是你们公司的产品么？ 答：那您跟我形容下产品的外观或者您告诉我下产品的型号，我判断一下。这次致电也是想确认您这边在用的GPS是否的我们公司的产品，如果是就想核实下您的客户资料，方便我们以后为您提供更好的服务。