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发现隐性利润源 ——一个义乌商人开创的“齿轮衍生”型盈利模式 ???????? 案例故事：当“外快”收入超过了主业 ??? 这是一个真实的案例，是一个新浙商的故事。就在笔者撰稿的时候，还与故事的主人公通过电话，他正在义乌和各地之间奔走。 我的这位朋友是浙江衢州人，以前和我是做企业信息化方面的同行，七八年前开始做小商品批发，从兼职到专职，起先啥都做，挣了不少，也赔了不少，最近两三年算是摸着这个生意的门道了。现在是专门做儿童类的产品，有儿童四季服装、玩具和文具，在义乌的几个小商品城有三个店面，说是店面，其实是看样订货接待室，有一个仓库，这个仓库的重要作用就是周转，货物存留的时间一般不会超过一周，更多的情况下是每天在接单的同时，就直接向供应商要货了。一年的业务流水大约2000万元，毛利10%左右，这个毛利水平也差不多是同行的平均水平。这样的同行在商品城里面并不少，大家基本都是这样经营的。 直到2010年上半年，他那里发生了一些变化。有一个周末盘点账目发现，几款当时流行的服装发货价由于同行竞争激烈被调的很低，这一周只赚到了5000多元，相当于平常的三分之一。而货运公司给他的运费返点却是6000多元。货运返点是重要行规，不算什么秘密，每个星期结算下来差不多都是这个数，比较稳定的一笔收入，有时候甚至超过1万元。运费返点都是当作外快处理的，还没有特别地作为利润去考虑。那次算帐，让他萌生出一个大胆的想法，视不同产品将发货价下降五毛到三元、五元，而且单件也可以单独发。服装一般都是三、四十元一件出货，便宜两三元，已经不是一个小数字了。价格下降幅度基本控制在行业平均利润率向下的一两个点，这样不至于引起同行的诋毁。通过这样的调整，到2010年10月前后，业务量已经增长了2倍多，批发业务差价赚钱水平是之前1.5倍左右，但是运费返点是以前的3倍多。 这个业务模式运行到现在，已经有一年多的时间了，整体业务量还在持续扩大，虽然“加速度”不如2010年下半年的水平了，但增量还是相当可观的。 ???? 2011年又一个新的变化是，业务量上升了，雇员却减少了。原来，仓库扩容后，一家服装厂和一家玩具厂专门派人来协助进货和发货，那个货运公司也派专人每天下午准时来上班，确保晚上十点前将货拉走。门面还是原来的三个，接单后将订单即时传真到仓库，仓库自己付工资的工作人员还是一人，他的工作就是打印发货标签和出库单。这位朋友的工作变得比以前超脱多了，开始参与厂家的产品款型设计工作，自己也定期和各地的客户打电话，甚至是去拜访。不管是常年的批发客户，还是在淘宝、拍拍小店里新成交的客户，都是一样的投入。 最近，他在考虑是不是建一个类似服务平台的东西，代客户采购、托运。这个还没有考虑成熟，或许还有一些不确定的东西，特别是担心是不是“偏离”主营业务和企业的市场定位太远了。 ?? ?“齿轮衍生”型盈利模式分析 一个企业往往有许多利润源，这些利润源首先来自于基础业务的持续增长，这个增长事实上也就形成了重要利基，使得利润源得以涵养，特别是在规模扩大之后，之前不容易进入视线的利润源会凸显在我们眼前。那些隐性利润源往往存在于若干个成本中心里面，也会以萌芽形式存在于帮助客户“代办”的业务里面。 这个案例所呈现出的盈利模式转型就是源于对包含在成本中心里面的物流环节进行了挖掘。从传统业务意义上说，这个贸易公司的性质已经发生了变化，因为物流业务有关的收入已经大于主营的商品批发收入，应该属于为商品批发行业提供物流业务的公司。不过如果将这个旗号一变，估计也就没有什么生意了。不知不觉中，他们创造了一个小型的商业生态系统，在这个生态系统中，客户喜欢，因为可以拿到在市场上更便宜的货，还有更适合的起订量；厂家喜欢，因为可以产生稳定的销售额；货运公司喜欢，因为可以拿到稳定持续的业务。从供和销两个角度来看，大家都得到了稳定的利益，所以在一定时间范围里面，这个商业生态系统是比较稳健的，老板也就能持续地挣到钱。 这个案例的盈利模式我们可以取名为“齿轮衍生”型盈利模式，如图所示。 在第一阶段，案例企业和它的同行一样，以传统的批零差价获益为主；第二阶段则有了盈利模式转型的洞察，在成本中心里面发现一个利润源——运费返点，开始用心经营并且对盈利模式进行改良，不对批零差价进行极限追求，相反通过对批零差价的相对弱化来持续增加业务量，借以同步增加发货业务订单。如图中的批发大齿轮带动运费返点的小齿轮，发货业务和批发业务相比，几乎不占用任何流动资金，不管是运费现付还是到付，都会收获一笔可观的返点，每半个月和货运公司结算的时候，直接扣除；还在构想中的第三阶段，是在深谙童装、儿童玩具这个细分市场的产销及消费变化规律前提下，以专业买手的身份，为二三线城市客户及境外客户提供小商品城内的代购服务和托运服务。 当然，并不是“一招鲜，吃遍天”的，