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壳牌(中国）有限公司 销售能力新指标 掌握专业销售技巧的重要性 课程核心： 专业销售技巧是发掘和满足客户需求的过程 销售拜访 访前 销售拜访 访中 销售拜访 访后 开场白--提出议程 举例： 针对案例：我今天来想了解贵公司目前使用打印机的状况，以及您对打印机的升级要求。 润滑油：我今天来想了解贵公司使用润滑油的状况 开场白--陈述利益 开场白-- 询问接受 询问 清楚的了解…. 何时寻问 你想从客户方面获得资料时,就要寻问… 是否要寻问是由你决定。 如何寻问 要对客户的需要有清楚，完整和有共识的了解，你应该： 用开放式和限制式寻问探究客户的: 情形和环境 需要 两种寻问任你选 客户的情形和环境 寻问四步骤： 情形与环境 需要 需要背后的需要 确认 目的：帮助客户了解，你如何能满足他的某一需要 说服的时机？ --客户表示某一个需要时 --你和客户都清楚明白该需要时 --你知道你的产品\公司可以处理 该需要时 如何说服需要? 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 表示了解该需要 对客户的需要表示了解和尊重 表示了解需要的技巧可使客户愿意聆听你的产品或公司所能提供的帮助, 也鼓励客户去表达其他的需要 询问是否接受 介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。 达成协议 目的：在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。 何时达成协议： 客户给予讯号可以进行下一步骤时（“购买”讯号） 或 客户已接受你所介绍的几项利益时 如何达成协议： 重提先前客户已接受的几项利益 提议你和客户下一步骤 询问是否介绍 重提先前已接受的几项利益 我们讨论过…… 正如我们所讨论的，使用我们的手提式电脑，不但旅行容易携带，并且你不需要随身携带充电器或备用的电池包，你也可以在任何地方打印文件，只需要使用这台电脑就可以了。 让我们概括一下已经谈过的一些要点…… 让我们概括一下，我们的手提电脑可以如何帮助你，它可以使你旅行轻便，屏幕不会刺伤眼睛，并且让你可以操作复杂的电脑程序。 最优秀业务代表在以下方面与众不同 还有 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做得更好 更为主动 工作更勤奋 在关系的建立和其他“技巧”的运用上更纯熟 实际的业务拜访中，往往… 难以与客户预约见面 客户在最开始时就表现不耐烦，没兴趣。 有时客户很傲慢，不给我们讲话的机会。 客户跳跃式的谈价格，不听其他的。 不透露对我们有用的信息，顾左右而言它。 客户不相信我们所描述的和承诺的。 一到达成协议的时候，就故意拖延。 客户听信谣言，对我们有误解。 客户有一些固有的坏印象。 客户嫌价格高 不满意我们某种产品的性能。 课程核心： 专业销售技巧是发掘和满足客户需求的过程 专业销售技巧-达成协议 提议你和客户的下一步骤 你可以要求客户： 你可以提供： 订货 迅速发送订单 签订合约 遵守（执行）合约 重读建议书 撰写建议书 参观示范 安排示范 安排你与决策人士会面 与决策人士见面 作内部推销 提供材料和意见，让客 户作内部推销 安排由你去做需要分析 作需要分析 和你再见面