咨询顾问下店12步讲述.ppt

咨询顾问下店12步 皇家生活 目录页 01 前言 02 下店启动流程 01 Part One 前言 前言 如何做一个项目？ 如何做好一个项目？ 做与做好的区别？ 02 Part Two 下店启动流程 第一步 交接 1、从开发人员手中交接合作协议、客户档案、拜访记录、所作承诺和特别注意事项等。 2、与客服部对接分成比例、方式、打款账号。 3、了解新店有无预售款的政策；配合工具《店务诊断表》。 第二步 下店前准备工作 1、形象准备 确定下店时间，准备充足的日常生活用品。 穿职业装，整洁大方，化淡妆，头发盘扎。 2、心理准备 我们是皇家生活的老师，是医美行业的风向标，下店前一定要保持良好的心态，以饱满的激情投入工作。 任何时候都要有自己是皇家生活一员的意识，随时提醒自己：我代表了皇家生活最高标准形象，在美容院里自己的一切行为都不是个人行为，严格遵守公司各项制度。 第二步 下店前准备工作 3、培训工作准备 课程时间 、课程提纲、 培训形式、培训场地、培训纪律、资料准备 、考核试卷、各表格、市场效果案例等。 4、销售工作准备 陪同店家一起筛选目标顾客，并认真、详细填写《黄金顾客分析表》，制定每个顾客的销售跟进方案。 第二步 下店前准备工作 5、和店家做好前期沟通 确定下店目标：销售或培训、项目推广、问题解决、关系促进。 确定是否有其他厂家老师在，尽量不要重复。 确定主要负责人这个时间是否在店？与美容师休息时间错开。 了解美容师心理动态，做好培训需求调查，确定适宜的培训方式。 与店家进行电话沟通的基本要素： 我是皇家集团的私人医生的服务老师某某； 这次公司派我到店中服务； 我计划什么时候出发，大概什么时候抵达； 沟通需要了解的情况； 阐述我们这次服务的工作重心及需配合的问题； 了解顾客群及潜在顾客； 再次提醒需带资料； 上车后给店家再次发信息，确定到店的时间； 第三步 店内实际情况了解 1、与老板面谈安排时间。（沟通时要当面做好记录，以示重视；） 再次沟通本次下店的工作； 本次在店的工作时间； 如何配合； 将提前准备的培训计划大纲与老板沟通； 安排培训时间； 制定卡目标； 沟通需要配合情况及在员工前介绍培训老师； 以询问或观察的方式了解是否有特定问题需要解决； 沟通后拟写工作日程安排交给美容院负责人； 要和老板表决心，你的店我一定要帮你做好；你的XX问题，我一定会帮你解决好！ 第三步 店内实际情况了解 2、进一步掌握员工情况 包括美容师的心理状态、收入水平、忠诚度、工龄、内部的人际关系（亲戚关系）、学习能力、以往培训情况等。 3、店内环境了解并整理 店招、内部环境、热卖项目及业绩情况等。 第四步 氛围营造（店内外宣传) 1、横幅(店门口或前台) 如:热烈欢迎李时珍第14代传人晏亚林教授莅临重庆 2、大型喷绘 典型宣传画大型喷绘设计简单易懂； 粘贴在人流量最多且明显的位置； 喷绘需要提前半月准备到位； 3、咨询区的布置 项目宣传资料\专家宣传资料的摆放； 效果对比图的摆放； 项目相关视频播放设备； 终端方案的POP； 第五步 专业培训 1、培训内容 皇家生活企业文化、心态培训、项目专业、检测仪器介绍、销售技巧、邀约话术、9800卡方案及员工财富计划、店内活动实施步骤及需配合的注意事项。 2、培训形式 讲授、舞蹈、互动、分享、PK、模拟销售演练、现场竞卖等。 第五步 专业培训 4、专业培训的注意事项 忌诋毁市面上其它同行的项目和服务； 忌边吃东西边培训； 忌过分宣扬产品没有的功效.应承总部没法答应的事情； 忌不着边际的谈论与培训课题无关的内容； 忌照本宣读，语言平平，毫无生动； 不批评否认前任老师培训的内容。维护前任老师的形象就等于是在维护自己及公司； 忌唱独角戏。 3、专业培训的方式 开讲前讲有寓义的小故事,调动大家的思维； 用声音及独特的表达方式吸引大家的注意力，调动大家的听课积极性； 注意互动，调动听课者的思维，让其跟你同步思考问题，这样学习的效率会有所提高； 重点强调口试或笔试内容； 安排实战演习的卖卡