巴中移动全业务区域营销实战综合能力提升v6试题.ppt

* * * * * * * * * * 方式：讲解 时间：4分钟 成功销售的关键是要会区分什么是显性需求？什么是隐性需求？ 显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述。所以我们的问题就可以直截了当，让客户从解决方案中知道解决问题后的利益。 隐性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。对于这个问题，我们就要以复杂的方式来设置问题，诱敌深入，把客户潜在的需 求问题挖掘出来，把客户的自身利益与解决需求的方案紧密联系起来，使客户对问题点有新的认识，达到需求明朗化，进而需求转换 形成购买。（ 问需求——从事实开始，从“你”开始。没问出需求之前，不要讲产品，否则造成客户的提前退出。 客户对业务理解的难点在哪里？渠道的销售难点在哪里？一一排查，具体分析。（这里可以举一个实际案例，也可以让学员举例） 给出解决方案。 语言特征：以我开头是推销，以你开头是顾问式销售。（会说不是本事，会问才是本事） * 问：老婆问老公，你有没有打麻将？我们和客户沟通的过程中，你是不是这样说，你最近心情怎么样？最近感觉怎么样？ 你会发现老师也会问二选一的问题？我记得在我上学的时候，老师就会问你是想在上学的时候成绩好一些呢？还是想流下来补习呢？言外之意就是你如果想成绩更好一些是不是要好好学习啊？医生会问病人，你是想去戒烟呢？还是想去等待死亡呢？你会发现交警也会问我们的这样问题，你是准备接收罚单呢还是想去见法庭呢？父母也会问孩子，你是想吃饭，还是想被警察叔叔带走呢？所有的二选一这样的问题，我一点，所有的人都会，你相信吗？二选一的问题是很容易做到的，就像我曾经和我的客户沟通的时候，请问如果是参加我们的培训，你是希望公司所有的内训师来参加还是我会问我们企业的领导人，你是在月初参加我们的培训呢？你是想让学员在月初参加培训呢？还是在月底参加培训呢？他很费劲的想了半天，其实不明白其实只是相差一天而已；包括我和客户，你是喜欢付现金呢还是喜欢转账呢？其实问这些问题都会影响对方的成交；平时大家有没有养成问是与非的问题？老公，你回来了是吗？老公，你下班回来了是吗？老公你已经是下班才回来的是吗？ 当你学会问是与非的问题，例如，老板，你是想把生意做大对吗？那你是不是希望有更多的客户来你这里办理业务对吗？那你的员工是不是应该更好的服务好这些客户对吗？你的员工如果服务态度不好，会影响你店里的生意，对吗？那你的员工是不是需要服务礼仪方面要做的很好，对吗？那你是不是应该提升服务意识和服务态度对吗？ 还是在月底参加我们的培训呢？ * * * ? 这次出去培训，学到了一个很简单，但是用处很大的法则，就是富兰克林法则。更确切的说：它是一个方法。听着它的名字很复杂，其实它很简单：只要拿一张白纸，在正中间画一条竖线，左边写上优点（好处），右边写上缺点（坏处），然后按照相应的一边的内容填写就行了。 就是这么简单。它可以运用到任何一件事上。 比如你可以用这个法则列举出自己性格中的优缺点，加以对比，扬长避短；也可以在碰到一件事时，用这个方法写出它好的结果和不好的结果，从而选择这件事该怎么去做，碰到最好的或好结果时应该怎么样，而遇到最不好最差的结果又能怎么样应付，这样，做任何事时都会比较明确，用自己清醒的思维去判断。 举个例子，我早上不想起床，想请一天假在家睡觉，就可以用这种方法：好处是：可以多睡一会儿；不必那么早起床。坏处是：会影响工作；学不到今天的东西；也许会失去一次机会等等等。这样对比的结果自己去选择，清清楚楚、明明白白，选择哪种方式，会对应出现什么结果，一目了然。 我感觉这个方法很好，回到家后，我拿了三张白纸，在中间划了条线，左边写上优点，右边写上缺点，分别交给了妈妈、弟弟和师父，让他们三个人针对我的优缺点写出自己的意见，一定要很客观。不一会儿我就拿到了三份结果，虽然他们各自写的有很多不同，但每个人在写我的优点时都有：执着、不服输、善良这几点；而缺点都有一条：有时爱不切实际的幻想。 拿着这三张白纸，我看了好久也想了好久，优点在今后的日子里我会尽量去发扬，而所有的缺点我争取去克服，而且我发现他们写的好多优缺点方面是可以互相转换的，比如说我执着、不服输的态度，让很多人感觉我有时不切实际，总是爱幻想。通过这个我明白了结果的重要性，当你执着初期时，很多人认为是不切实际的幻想，当你成功时，所有的一切都会是你不服输的优点。真正想扬长避短，所有的方法和结果都会特别清楚，不是吗？ 我个人认为这个法则又简单又实用，今天写出来推荐给朋友们，希望能给大家带来好处， 这个方法任何事情都可以运用，大到一件事的决策，小到一个简单的心理测试，它的最大好处是：结果也许在你写优缺点