联想电脑销售的管理报告.pptVIP

联想选择渠道商的标准 第一、先要求观念上的一致，这是最基本的前提。联想并不要求合作伙伴的公司规模有多大，而是这个企业跟联想的向心力有多强，换句话说就是对联想的文化的认可程度如何，作为企业本身能否真正的融入到联想文化之中。 第二、合作者必须是一个有价值的企业，这种价值主要体现在开发客户的能力上或者说企业本身的客户资源，人才或者说技术优势上，联想所希望的结果上双赢，没有价值的企业是不可能成为起合作伙伴的。 第三、诚信。这是联想文化中特别强调的两个字，在2001年中联想一共有3000家代理，全年销售280万台电脑，应收账的坏账损失率低于万分之五，除了其对销售渠道有很强的管理能力外，我们不难觉出其诚信文化的分量。 第四、实力。换句很通俗的话说就是你这个企业要有钱。因为从联想的经销商的经验来看你选没钱的，就意味着你要处处制肘，因而经济实力因为是一个重要的参考指标。 集成分销模式优点分析 1、向下“虚拟整合”是渠道管理创新的一次尝试 2、集成分销的提出反映了联想在营销思路和营销理念上的转变 3、集成分销强化了联想对渠道的掌控能力 4、集成分销能更充分地挖掘客户价值 集成分销模式缺点分析 1、分销商对联想的信息共享表示担忧 2、角色分工在实践中很难应用 3、物流体系、银行支付体系、信用体系的成熟和互联网普及等都有利于直销 4、大型连锁销售以及网络销售等通路的崛起不利于集成分销 分销渠道的管理 1、建立一体化的营销渠道 2、加强制造商的品牌能力建设 3、构建长期的合作关系 4、建立产销战略联盟 1、广告策略 联想在电视、电台、报纸、杂志等常规媒体上都要有一定的广告投放量,广告语为“联通世界，想你所想”，“联通世界的想象”。 （1）在联想笔记本占有率不太高的地区的户外媒体（广告牌、车身广告、地铁广告、各大商务楼电梯广告等）宣传联想必威体育精装版产品。 （2）在中央电视台有不少于一分钟的广告时间，在主流报刊上有一定的广告版面。 （3）在电视台播出一些公益短片，列如“联想提醒你，关爱家人”之类的。 2、校园重点推广 （1）与校方协作好，在中国有目的的选70所大学，以联想赞助，学校组织的名义，举行一些校园营销比赛，和一些有具体那个学校特色的文艺的比赛。 （2）在校园举行营销活动，推广针对大学生设计的笔记本，为提高在大学生中的性价比高的品牌形象可以在市场价的基础上给以一定的折扣。 （3）组织一些联想历史，联想笔记本的一些知识竞答，比赛前两名可以依次获得联想的笔记本，和联想手机。 （4）在联想笔记本占有率不太高的地区的电视台赞助一些综艺节目，以“联想独家冠名”字样出现。 赞助 （1）以联想的名义赞助一些乡村贫困学校其活动为“为孩子的学习撑起一片天”，为其免费提供一些教学设备，并出钱请一些计算机老师教导他们电脑的一些基础知识。利用媒体把这一事件报道出去。 （2） 以联想的名义组织一些“文艺下乡”活动，提高联想在一些信息较闭塞地方的知名度。 事件营销：把客户反映情况的很好的处理了的一些事件，利用媒体宣传出去，提高联想的品牌形象。 优惠：将联想专为农村设计的产品，以一定优惠的的价格售出。 网络销售：（1）建立强大的网络广告平台，在各点击率比较高的网站投放一些新品广告。 （2）起初要在联想电脑网络销售采取一些网上折价促销，网上变相折价促销，网上赠品促销，网上抽奖促销。 组织实施销售队伍 1.组织结构图 一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。 管理方案 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。 培训计划 1、新员工入职培训 让他们能热爱这个行业，热爱这个公司，小到热爱自己的上级领导。培养员工的主人翁意识，不让想自己是一个打工者，而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子，是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。为新员工进行职业规划。 2、组长培训 将培训融入日常工作是组长的一项基本工作，他对员工的观念及能力提出了更高的要求：一方面要树立培训队员的意识；另一方面要具备培训队员的能力。 3、后期衔接培训 “授人以渔，不如授之以欲”，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自发地去学习，才是终极解决之道。 激励方案 1、建立团队文化 2、激励方案 　1）物质激励 物质激励的方式：实物激励；奖金 激励；提拔等。 　2）精神激励 　　精神激励的方式：认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。 考核方案 销售经理：全年销售目标的达成情况，客户开户入金的成功率，员工的流失率等。 客户经理：小组销售目标的完成情况，队员的工作情况，客户开户入金的成功率，领导能力，为队员解决问题的能力