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善用反问 事半功倍 发问是拜访客户重要的技巧 发问可以掌握谈话主动权 发问可以掌握方向 发问可以融入赞美 发问可以激发客户回馈 反问技巧：发问中的重要方法 试探型反问——试探 导向型反问——引导客户 刺激型反问——激发客户 反击型反问—— 反问技巧公式： 认同＋解释＋反问？ 接触中最有效的反问实例 没时间： 像您这样的人工作忙是成功的表现，但再忙也要腾出时间来休息一下，您说呢？ 有朋友在保险公司： 太好了！您身边有这样的朋友真好，但如果您再多一个象他一样而且非常专业的我做朋友岂不是更好? 聊天可以，保险免谈： 没问题，天天谈保险，我也觉得累，不过，职业习惯可能会不自觉的谈到保险，我想您不会介意吧？ 外资保险公司才是我的选择： 其实，中资保险有很多地方是向外国保险经营学习的，而且差距已经很小了，如果中资保险比外资的产品、服务、价格都优越的话，您还会选择外资吗？ 我不需要保险： 我原来也认为保险不需要，但您认为什么样的人才需要保险呢？ 把资料留给我，我自己来看： 没问题，这些本来就是留给您的，以您的出色能力，一看就明白了，但有几个重点的地方我想向您解释一下，让您更有时间，这样可以吗？ 接触中最有效的反问实例 别找我，我没钱： 其实每个人都缺钱，平时没钱问题不大，急需用钱的时候缺钱才是个大麻烦！您说是吧？ 我已经买过很多保险了： 我真幸运，碰上了像您这样认同保险的人！这样一来，我们交谈就彼此都没有压力了，你说是吧？ 买保险不如做生意： 这是千真万确的！因为买保险是花钱，做生意是挣钱，怎么能一样呢？不过买保险和做生意一点都不矛盾，您相信吗？ 接触中最有效的反问实例 说明中反问的运用范例 能不能打折： 打折是每个客户的的期望，但价格打折和不打折的服务您选哪一个呢？ 保费太贵了： 贵和便宜其实都是相对而言，如果这笔保费能帮您解决如此多的保障您还觉得贵吗？ 我很健康，买保险没用： 太好了，您健康是我们最大的心愿。如果一个已经有病的人到保险公司投保，您认为可以吗？ 我要跟家人商量： 您真是个负责的人！跟家人商量看起来很有必要，但如果您给家人买份礼物也要跟家人商量吗？ 红利是浮动的，没有可靠性： 红利的确是浮动的，因为它跟保险公司每年的资本运营收益有关系，而且分配给客户的红利是每年由保监会和会计师事务所来监督的。投资收益率高的时候，您还希望红利固定吗？ 单位已经有保障了： 真让人羡慕！但保险就像衣服一样，您愿意每天穿与别人一样的衣服吗？ 说明中反问的运用范例 缴费时间太长了： 每天缴纲确实麻烦，但缴费时间越长，每年的压力就越小，更何况每年缴费的时候还有我来服务，这样看来缴费时间长些不是更好吗？ 保险是骗人的： 保险单看起来仅是一张纸，但保障却是实实在在的。投保的过程中客户和保险公司都要承担一定的责任，比如：客户要如实告知，要签字等等，保险公司要提供服务，还需要了解情况，如果要骗人的话，您说用得着这么复杂吗？ 说明中反问的运用范例 保险没有用： 保险需求是隐性的，一般的客户是不容易认识到的，但像您这样的客户一定不会这样认为！您说呢？ 等等再说： 您的慎重让人感到很稳健，如果保费只能越等越贵！保障时间只能越等越短，您认“等”划得来吗？ 说明中反问的运用范例 反问法促成范例 您觉得这样的保障够不够？ 我的建议书您还觉得满意吗？ 这份给家人的礼物，家人一定会很高兴的，您说是吧？ 您觉得还有更好的选择吗？ 让保单尽早生效是不是更好些呢？ 保费是不是少了些？ 让您和家庭拥有保障是一个正确的决定，对吧？ 保单可以让我们的财产更加合理，您说呢？ 这种理财的方法更加稳妥是吧？ 投保单让我来帮您填写好吗？ 这份保单显示您超前的生活观念，对吧？ 您是您朋友人群中身份最高的人了吧？ 我的专业还算可以的，是吧？ 我设计的保单组合达到了您的要求，对吧？ 反问法促成范例