市场二部春节卷烟销售情况解析.docxVIP

春节卷烟销售情况分析与去年春节期间卷烟销售情况相比，在“卷烟上水平”总方向指引下，今年金华地区春节卷烟投放采取“平稳投放，稍紧平衡”政策，卷烟销售集中突出了一个“稳”字，为全年的卷烟销售工作开个好头。一、市场销售情况　1、各项指标稳步提升，省产卷烟销售更趋稳固　节前（1月1日-15日）金华城区二部销售卷烟 1919.724 箱，比同期的1423.036箱增加了34.903 %；其中，省产烟销售 911.948 箱，比同比的670.568箱增加 35.99 %；省产卷烟与去年相比明显提升，市场销售地位进一步稳固，特别是“利群”系列卷烟在高档卷烟的销售地位进一步加强，年前利群与去年相比增长 74.18 %。随着春节市场的到来，卷烟市场也逐步升温，市场需求活跃。尤其是“利群（软红长嘴）”增长了 114.05 %，“利群（软长嘴）”增长了 146.87 %。从总体来看，在货源均衡投放的销售策略下，卷烟市场仍处于供求相对平稳的状态。　2、重点培育品牌优势突显，品牌集中度稳中有升。　随着对全国重点骨干品牌培育力度的加大，重点品牌的品牌优势明显提升。　春节前：在本期卷烟供应明显增大的情况下，消费者对“532”“461”全国骨干品牌卷烟的需求明显增大，卷烟品牌销售集中度显著提高。其中作为2012年重点培养的重点品牌广东双喜和七匹狼，同比去年各增长10.8%和292.4% ；市场集中度明显提高。　3、销售结构稳步提升。 节前按五类烟比例来看，销售结构稳步提升，一、二、三类烟占总销量的92.74%，而四、五类烟的销量仅为7.26%。充分体现节日市场中高档卷烟的畅销，也体现了主渠道在均衡投放前提条件下“旺季增效益、淡季调结构”的经营策略。主要原因在于节日期间，零售客户把进货的目标集中锁定在前期特缺少、消费者最需要的中高档卷烟上，而大大减少了对低档烟的关注。卷烟名称销量 占销量总量比重 占销售额总量比重 总计1867类烟1079.457.7981.18二类烟227.2412.178.45三类烟425.6222.798.81四类烟123.96.631.51五类烟11.70.630.06结合市场动销来看，中高档卷烟销售明显受到节假日消费需求提高的影响，动销较快。在金华地区，“中华”、“利群”、“黄鹤楼”等系列卷烟销量同比出现了较大幅度的上升。其中部分品种出现了供不应求的销售态势，如“中华（硬）”、“中华（软）”“利群（软长嘴）”、利群（休闲）等。　二、市场销售特点　1、卷烟投放平稳有序，市场销售较为平稳。与去年同期相比，今年卷烟供应较为稳定，各周卷烟供应较为合理，周与周之间卷烟供应变化不大，市场销售平稳。主要原因如下：一是今年元旦、春节时间只相隔一个月，两节时间的缩短促使客户对当前进货、库存备货显得较为积极；二是货源供应基本平稳有序，第一周基本是补充库存，第三周供应“稍紧”后在第四周又略微补充放量，以满足市场需求为主，货源供应采取“稍紧平衡”供应方式。今年年前的稳步投放，促使卷烟销售价格较为稳定。　2、高档卷烟需求稳步提升，消费结构明显提高。随着春节的到来，高档卷烟的需求稳中有升，纵观1日至15日一二类卷烟销售 1732.26 箱，占据 92.7%市场份额来看，春节期间中高档卷烟的需求明显上扬，从而促进了卷烟消费结构的提升。节后江南片区一类烟销量为 1079.4 箱，其销量占总销量的 57.79 %，占销售额总量的81.18 %。今年卷烟结构提升受到以下两个因素的影响：一是11年下半年卷烟较为紧张，且在12月利群系列更是出现了长达半个月的空缺期。二是11年底和12年1月许多农村和城中村都在竞选干部，中高档卷烟货源相对紧张，存在较大的市场缺口，如：“中华”、“利群”。在卷烟货源投放增加和春节消费需求结构上升的影响下，卷烟销售结构进一步提升。　3、零售客户库存更趋合理，资金利用率明显提高。　与去年同期客户单品牌库存相比，今年的客户库存量单品牌库存明显下降，客户的库存主要集中在中高档卷烟上，十元以下的卷烟库存较小或无库存，加快了卷烟销售资金的周转，零售客户的资金利用率明显提高。目前客户的库存情况相对都比较充沛，卷烟均衡投放的影响，主销品牌的库存数低，库存数远低于往年的平均水平。而紧俏卷烟今年的投放量要略少于去年，而部分销售能力强的客户对高端利群反映不够销售，利群（休闲）在S15类别客户的投放在市场上引起了不小的高价烟波澜。4、卷烟销售基本价格稳定。就今年春供一二类烟倾斜于高类别的客户的做法还是行之有效，一二类卷烟的库存基本还是出现在高类别客户层面，而这部分客户属于心理素质和资金条件优越的部分，为卷烟销售价格稳定，打下基础。目前市场上各类主销品牌的销售价格较年前略为降低，避免了往年部分品牌在货源供应大幅增加后带来的市场价格大起大