15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案.docVIP

一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1. 对付车轮战术的手段有（）。 A. 不必重复已做过的争论 B. 耐心等待对方回心转意 C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备 D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言 满分：2 分 2. 为开好预备会议应尽量做到（）。 A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端； B. 享受均等的发言机会； C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想； D. 提问和陈述要尽量简练； E. 要乐于接受对方的意见。 满分：2 分 3. 商品的品质是指商品的（）和（）。 A. 内在质量 B. 外观形态 C. 价格 D. 数量 满分：2 分 4. 商务谈判的基本原则有（）。 A. 合作原则 B. 互利互惠原则 C. 立场服从利益原则 D. 对事不对人的原则 E. 坚持使用客观标准原则 F. 尊重法律的原则 满分：2 分 5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。 A. 满意感 B. 头碰头 C. 鸿门宴 D. 恻隐术 E. 奉送选择权 满分：2 分 6. 无声语言的作用有（）。 A. 代替作用 B. 补充作用 C. 暗示作用 D. 调节作用劲 满分：2 分 7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（ ）等原则。 A. 语意一致 B. 前后呼应 C. 公正实用 D. 随谈随写 满分：2 分 8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。 A. 国内谈判 B. 国际谈判 C. 主场谈判 D. 客场谈判 E. 中立地谈判 F. 主客场轮流谈判 满分：2 分 9. 直接谈判的优点有（）。 A. 不需中间人介入，谈判及时、快速 B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密 C. 节约谈判费用 D. 缩短谈判时间 满分：2 分 10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。 A. 现象分解 B. 寻找关键问题 C. 确定目标 D. 形成假设性解决方案 E. 拟定行动计划方案 满分：2 分 11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。 A. 客观性原则 B. 针对性原则 C. 逻辑性原则 D. 隐含性原则 E. 规范性原则 满分：2 分 12. 以退为进的手法主要表现在（）。 A. 替己方留下讨价还价的余地 B. 不要让步太快 C. 让对方先开口说话 D. 不要做无谓的让步 满分：2 分 13. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（） A. 对方急求成时 B. 谈判内容属于必威体育官网网址性交易活动时 C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时 D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时 满分：2 分 14. 入题技巧有（）。 A. 迂回入题 B. 先谈细节、后谈原则性问题 C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题 D. 从具体议题入手 满分：2 分 15. 纵向谈判方式的优点有（）。 A. 程序明确，把复杂问题简单化 B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底 C. 避免多头牵制、议而不决的弊病 D. 适用于原则性较强的谈判 满分：2 分 16. 在以下（）情况下，可采用声东击西策略。 A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图 B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误 C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案 D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点 满分：2 分 17. 运用无声语言技巧应注（）。 A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题 B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景 C. 善于观察 D. 随机应变 满分：2 分 18. 下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。 A. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致 B. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性 C. 挠头，说明对方犹豫不决 D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理 满分：2 分 19. 开场陈述的特点有（）。 A. 双方分别进行开场陈述 B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场 C. 开场陈述是原则性的而不是具体的 D. 开场陈述应简单扼要 满分：2 分 20. 制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。 A. 仿照 B. 复制 C. 组合 D. 创新 满分：2 分 21. 下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。 A. 归定期限技